自尊需要是美國社會心理學(xué)家馬斯洛的著名的“需求層級論”中提到的五種需求的一種。他指出，人類的一個特點就是人在其整個一生中總是有所需求的。根據(jù)人類的需求滿足的先后順序，他將人的需求歸為五類：第一類是生理需求，即維持生命與身體正常運轉(zhuǎn)的需求，比如空氣、食物、水等。第二類是安全需，包括人身安全需求，比如安全的住宿環(huán)境以及心理安全需求，比如一個穩(wěn)定的工作或一份保險等。第三類是歸屬和愛的需求，當(dāng)一個人身體狀態(tài)以及安全狀況良好時，他渴望自己被社會群體需要與接受，并處理好與群體中成員的關(guān)系。第四類是尊嚴(yán)需要，一種是自尊，每個人都希望自己具備能力或成就可以贏得自己對自己的尊重；另外一種是他尊，每個人都希望自己的某些方面可以得到他人的高度評價，為自己贏得贊美或聲望。最高級的一種需要是自我實現(xiàn)需求，指的是一種充分發(fā)揮自己的能力或挑戰(zhàn)自己的潛能的一種需求。商務(wù)談判是一個艱難的過程，因為它也是一場心理戰(zhàn)。這意味在談判過程中，滿足談判者的心理需求也至關(guān)重要。如果只贏得了暫時的經(jīng)濟(jì)利益而傷害了談判對手的心理，談判雙方的關(guān)系就會削弱甚至終止，這是談判雙方都不希望出現(xiàn)的結(jié)果。在商務(wù)談判中，談判者希望自己的產(chǎn)品或服務(wù)得到對方的好評，希望自己的表現(xiàn)或能力得到對手的欽佩，所以，談判者應(yīng)該適量地對對方進(jìn)行贊揚以滿足他的尊嚴(yán)需求，同樣，這一點也可以通過使用恭維語來得以實現(xiàn)。比如，“Mr. Greene, you are quite handy andexperienced in bargaining. You do have your own way of persuadingpeople, me as well, into agreeing with your prices. For the business and friendship as well, I accept your prices.”談判者對對手的能力進(jìn)行了恭維，滿足了對手的自尊需求，從而可以使談判順利進(jìn)行。