中國近十年來在經(jīng)濟(jì)上的高速增長(zhǎng)，吸引了越來越多的外國企業(yè)家來中國投資或開展貿(mào)易，涉外商務(wù)活動(dòng)也因此在中國變得日益重要，吸引外國資本的投入也需要很多的談判工作，而談判的成功與否則關(guān)系到雙方的利益分配等問題。在涉外談判中也需要注意很多方面的問題，尤其是東西方的思維方式與邏輯能力是不一樣的，文化的差異也會(huì)成為談判中的絆腳石。 涉外商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)，每個(gè)國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在涉外商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能產(chǎn)生誤解，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。 美國是中國的最大貿(mào)易伙伴，美國人也是我們?cè)谏虅?wù)談判中的常見對(duì)手，越來越多的美國跨國企業(yè)進(jìn)駐中國，和美國人打交道將會(huì)是家常便飯。他們信奉個(gè)人主義，崇尚自由，性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗訂礌斥啡儷獨(dú)籌掃船激來評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場(chǎng)到國際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對(duì)方接收其價(jià)格要求。因此同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，不要搞迂回戰(zhàn)術(shù)，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。 日本也是中國的主要貿(mào)易伙伴，他們深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)。他們慎重、禮貌、耐心、自信，他們也講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，必須要顯示出你對(duì)他的尊重，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的。 德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美。德國商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星熬屯鶞?zhǔn)備得十分充分周到，這樣,他們立足于堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)之上,就處于十分有利的境地。德國人對(duì)談判對(duì)方的資信非常重視,因?yàn)樗麄儽Ｊ?不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。而且德國人素以嚴(yán)肅認(rèn)真著稱，就比如寶馬車的制造程序，每一步都要求精益求精，不允許有任何紕漏。所以面對(duì)這樣的對(duì)手也要求我們的談判人員作出更加精細(xì)的準(zhǔn)備工作，以能夠應(yīng)付德國人強(qiáng)大的攻勢(shì)。并且在細(xì)節(jié)方面也要尤其重視，要表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。 英國人不象美國人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。 中國雖說已經(jīng)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，但是仍然不夠成熟，還在發(fā)展過程中，而西方國家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已發(fā)展得比較成熟，因此西方人的利益意識(shí)較強(qiáng)，而且自我意識(shí)相對(duì)來說也比中國人強(qiáng)得多。 同時(shí)談判對(duì)手所遵從的風(fēng)俗習(xí)慣也是談判人員所必須知曉的，這也是談判之前所必須準(zhǔn)備的，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗。否則可能造成不必要的誤會(huì)，從而導(dǎo)致談判的失敗。由于文化差異的存在，每個(gè)國家的禮儀也各不相同，為了贏得對(duì)方的好感，也必須了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣。，這也是談判之前的必要準(zhǔn)備工作，且不能含糊。特別是要在服飾禮儀、見面禮儀、洽談禮儀、饋贈(zèng)禮品禮儀等方面尤加注意。比如點(diǎn)頭，在中國、美國和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時(shí)，他們點(diǎn)頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。又如在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作。如果說不了解這些習(xí)慣，結(jié)果就會(huì)變得非常尷尬。 商務(wù)談判的成功取決于多方面的因素，有些是可以人為改善的，只要注意到一些該注意的方面就可以里成功更近一點(diǎn)。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也”，準(zhǔn)備得越多，勝算就越大，早在兩千年前就已有古人啟發(fā)我們了。