關于引進K公司礦用汽車的談判方案 一、5年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好。為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產(chǎn)技術。 K公司代表于4月3日應邀來京洽談。 二、具體內(nèi)容 (一)談判主題。 以適當價格談成29臺礦用汽車，及有關部件生產(chǎn)的技術引進。 (二)目標設定。 1．技術要求。 (1)礦用汽車車架運行15000h(小時)不準開裂； (2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機停止運轉(zhuǎn) 8h以上，在接人220V電源后，發(fā)動機能在30min內(nèi)啟動； (3)礦用汽車的出動率在85％以上。 2．試用期考核指標。 (1)一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)； (2)出動率達85％以上； (3)車輛運行3750h，行程31250km； (4)車輛運行達312500立方米。 3．技術轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術轉(zhuǎn)讓深度。 (1)利用購買29臺車為籌碼，K公司無償(不作價)地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術； (2)技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。 4．價格。 (1)19x x年購買W公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。 (2)5年時間按國際市場價格浮動10％計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。小組成員在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。 (三)談判程序。 第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術附件展開洽談。 第二階段：商訂合同條文。 第三階段：價格洽談。 (四)日程安排(進度)。 4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。 (五)談判地點。 第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。 第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。 (六)談判小組分工：(略) 1．中國X X公司X X分公司 2． X國X X X股份有限公司