一、探詢探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找，了解交易對(duì)象的活動(dòng)。其做法可以分為：1、直接探詢（1）關(guān)系（2）實(shí)力2、間接探詢（1）受托人的能力（2）對(duì)受托人的管理探詢工作要注意四個(gè)原則：1、嚴(yán)謹(jǐn)性（1）分析特點(diǎn)（2）周密部署（3）預(yù)測結(jié)果2、回旋性（1）標(biāo)的（2）條件（3）態(tài)度3、親和性（1）內(nèi)容（2）背景4、策略性（1）冷熱有度（2）虛實(shí)結(jié)合（3）曲直交叉二、準(zhǔn)備這一階段視交易標(biāo)的大小與復(fù)雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學(xué)們必須記住談判準(zhǔn)備的“十二字”要求。它是衡量準(zhǔn)備是否充分的標(biāo)志。1、知己知彼2、知頭知尾（1）目標(biāo)（2）程序（3）時(shí)間3、通過預(yù)審4、準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該恪守的原則是：客觀性統(tǒng)一性自我性兼容性預(yù)審性三、談判談判，也稱磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段。1、書面談判書面談判一般分為五個(gè)步驟：確認(rèn)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)妥協(xié)2、面對(duì)面談判面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)榱鶄€(gè)階段：報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的評(píng)論討價(jià)還價(jià)妥協(xié)一、小結(jié)1目的(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰(zhàn)場(2)導(dǎo)向作用2內(nèi)容（1）歸納異同點(diǎn)（2）歸納分歧理由3方式（1）口述包括聲明、濾題、復(fù)核（2）紙書包括共擬的文件和單方的文件（3）板書4時(shí)間(1)階段結(jié)束之時(shí)(2)專題結(jié)束之時(shí)(3)場次結(jié)束之時(shí)5原則(1)及時(shí)原則(2)準(zhǔn)確原則(3)激勵(lì)原則(4)計(jì)劃原則(5)防反復(fù)原則五、再談判1、基礎(chǔ)（1）進(jìn)度基礎(chǔ)有兩種方法進(jìn)行衡量，即整體衡量和單項(xiàng)衡量（2）方向基礎(chǔ)表現(xiàn)為兩個(gè)層次即談判目標(biāo)和談判路線2、目標(biāo)（1）了解對(duì)手最后立場（2）調(diào)整己方最后立場3、運(yùn)作的形式(1)評(píng)論——-還價(jià)———討價(jià)——-解釋———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)(2)解釋——-還價(jià)————討價(jià)結(jié)構(gòu)(3)解釋——-評(píng)論————討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)(4)還價(jià)———討價(jià)還價(jià)————解釋與評(píng)論———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)4、操作規(guī)則(1)準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)(2)適度調(diào)整方案(3)務(wù)必進(jìn)退靈活六、談判的終結(jié)a)判定的準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則時(shí)間準(zhǔn)則策略準(zhǔn)則b)終結(jié)的方式成交包括完全成交和部分成交兩種情況終止包括有約期終止和無約期終止破裂包括友好破裂和憤然破裂c)終結(jié)的原則徹底性不二性條法性七、重建談判1、起因⑴簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種⑵簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種2、原則⑴連貫原則⑵簡捷原則⑶中庸原則⑷對(duì)口原則操作部分：1、先期探詢時(shí)如何制造“冷與熱”？2、準(zhǔn)備時(shí)要求做到哪12個(gè)字？3、小結(jié)時(shí)應(yīng)該達(dá)到何種目的？4、再談判時(shí)，應(yīng)該遵循什么定律？5、終結(jié)的判定標(biāo)志有哪三個(gè)？6、重建談判時(shí)應(yīng)該遵循哪四個(gè)具有代表性的談判原則？7、在做價(jià)格談判解釋時(shí)應(yīng)該遵循哪五個(gè)原則？8、在做價(jià)格談判評(píng)論時(shí)應(yīng)該遵循哪五個(gè)規(guī)則？9、在做討價(jià)時(shí)應(yīng)該遵循哪三個(gè)規(guī)則？10、在做還價(jià)時(shí)應(yīng)該如何確定還價(jià)起點(diǎn)？11、在討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)該避免哪兩個(gè)可能導(dǎo)致疏忽的問題？參考資料：