商務(wù)談判的藝術(shù)性主要包括：　　1.說服的藝術(shù)　　談判者說服對(duì)方，是依靠理性的和情感的力量而使對(duì)方心悅誠(chéng)服地轉(zhuǎn)變態(tài)度。說服注重地是心靈的呼應(yīng)，它與法律仲裁、強(qiáng)權(quán)、輿論壓力等強(qiáng)制性的手段或欺騙性的手段根本不同。說服對(duì)方時(shí)，態(tài)度要平等溫和，保持理智，這是說服對(duì)方的基礎(chǔ)。說服既是一種藝術(shù)，又是一種心理作戰(zhàn)技巧。讓對(duì)方心悅誠(chéng)服而又無壓抑感和威逼感，必須講究策略?！　。?）建立良好的人際關(guān)系　　說服對(duì)方使之改變初衷，要尋求語言的共同點(diǎn)，形成彼此心理相容的溝通氣氛。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說服之前，一般是先衡量與說服者熟悉程度和親善程度，即信任度。如果對(duì)方在情緒上對(duì)立，則不可能被說服?！　。?）把握說服的時(shí)機(jī)　　在對(duì)方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定或?qū)Ψ骄粗氐娜嗽趫?chǎng)或?qū)Ψ降乃季S方式極端定勢(shì)時(shí)，暫時(shí)不要說服。這時(shí)，首先應(yīng)設(shè)法穩(wěn)定對(duì)方的情緒，避免讓對(duì)方有失體面。要在對(duì)方遇到感奮的事情發(fā)生前，及時(shí)捕捉并充分利用這一時(shí)機(jī)。同時(shí)，還要使說服語言盡量適應(yīng)對(duì)方的心理坐標(biāo)，以便發(fā)掘?qū)Ψ奖灰种屏说膬?nèi)心世界?！　。?）說服言語要誠(chéng)摯　　在談判中進(jìn)行說服，應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)一致的地方。對(duì)于立場(chǎng)上的分歧，可以提出一個(gè)美好的設(shè)想來提高對(duì)方接受勸說的可能性，并誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明，如能接受，對(duì)雙方將會(huì)有什么樣的利弊得失。這樣做，會(huì)使其感覺到對(duì)方的意見客觀，合乎情理，而且易于接受?！　?．表達(dá)的藝術(shù)　?。?）針對(duì)性強(qiáng)　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功?！　。?）表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入?！比缓笤俨宦逗圹E地提出自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。要善于把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己?！　。?）靈活應(yīng)變　　談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力與應(yīng)急手段，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你可以有禮貌地告訴對(duì)方你要與一個(gè)約定的朋友通電話等，得體地贏得幾分鐘的思考時(shí)間?！　。?）語言幽默　　在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴(yán)肅、緊張的氣氛變得活潑、輕松，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點(diǎn)變得易于接受。幽默不僅能反映一個(gè)人對(duì)生活積極　　樂觀的態(tài)度、同情心和愛意，同時(shí)還反映著一個(gè)人高尚的審美情趣和豐富的知識(shí)修養(yǎng)。因此，在談判中適當(dāng)?shù)挠哪Z言，能起到潤(rùn)滑劑的作用?！　。?）恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果?！　?.讓步的藝術(shù)　　讓步是談判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有禮、有度。讓步的幅度要對(duì)等，要同步，來而不往非禮也。讓步的目的是為了取得己方的最終利益，足夠的讓步能使對(duì)方深受鼓舞，增強(qiáng)成交的信心。但在讓步時(shí)，要注意速度適當(dāng)，不可一讓到底，讓得太快、太多反而會(huì)影響談判結(jié)果?！　?jiān)持自己的談判條件并不等于無禮。在沒有得到對(duì)方的交換條件時(shí)，不要輕易讓步。對(duì)于輕率的、無代價(jià)的讓步，不但不會(huì)使對(duì)方滿足，反而會(huì)刺激對(duì)方提出更加苛刻的要求。因此，在談判桌上，禮節(jié)是一層溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍?！　∪绻麑?duì)方做出了讓步，不必感到內(nèi)疚、失禮。接受讓步時(shí)，要先控制自己的情緒，不要沖動(dòng)或喜形于色，應(yīng)了解對(duì)方讓步的用意并稱贊對(duì)方的讓步是明智之舉，讓對(duì)方感到讓步給對(duì)方帶來了極大的利益?！　?.拒絕的藝術(shù)　　在談判中，對(duì)對(duì)方提出的有損于己方利益的要求必須拒絕。在拒絕時(shí)，要講究藝術(shù)，采用巧妙而委婉的拒絕方式，使對(duì)方樂于接受。拒絕的藝術(shù)有以下兩種：　?。?）誘導(dǎo)否定　　在對(duì)方提出問題之后，不馬上正面回答，而是先講一點(diǎn)理由條件或反問一個(gè)問題，誘使對(duì)方自我否定、自動(dòng)放棄提出的問題?！　。?）肯定后否定　　先肯定對(duì)方的說法，再轉(zhuǎn)折一下，最后予以否定?？隙ㄊ鞘侄?，轉(zhuǎn)折否定是目的。先予肯定，可使對(duì)方在輕松的心理感受中，繼續(xù)接受信息。盡管最終是否定，但柔和地?cái)⑹龇磳?duì)意見，對(duì)方較易接受。在談判中，拒絕是一種逆勢(shì)狀態(tài)，它必然會(huì)在對(duì)方心理上造成失望與不快。拒絕的藝術(shù)，就是把拒絕造成的失望與不快降到最小限度。這樣，既能使自己從無法回答的困境中解脫出來，又能使對(duì)方在和諧的氣氛中接受。