領(lǐng)導(dǎo)者談判操作主要是根據(jù)組織的需要來(lái)確定目標(biāo)。談判操作都是以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的。這一目標(biāo)體系通常有三個(gè)層次：第一目標(biāo)即基本目標(biāo)，這是談判必須達(dá)到的利益標(biāo)準(zhǔn)，它的實(shí)現(xiàn)決定著談判的價(jià)值；第二目標(biāo)即一般目標(biāo)，這是要爭(zhēng)取達(dá)到的利益目標(biāo)，通常是不到萬(wàn)不得已時(shí)不予放棄；第三目標(biāo)即理想目標(biāo)，這是不影響整體利益的目標(biāo)，在必要時(shí)可以酌情放棄。顯然，第一目標(biāo)是達(dá)成談判協(xié)議的最起碼要求，也是三個(gè)目標(biāo)中最基本的一個(gè)，它的選定一定要拿準(zhǔn)。 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)設(shè)法了解對(duì)手的各種情況，摸清談判對(duì)方的底細(xì)，包括對(duì)方的目的、意圖、策略及相關(guān)的各種材料。情報(bào)的積累和分析易使領(lǐng)導(dǎo)者在談判中胸有成竹、占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 商務(wù)談判計(jì)劃書的要素 I “會(huì)聽(tīng)” 要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。 II 巧提問(wèn)題 用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談?！癱an you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。 進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“can not you do better than that?” 對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“wha...