領導者談判操作主要是根據(jù)組織的需要來確定目標。談判操作都是以目標的實現(xiàn)為導向的。這一目標體系通常有三個層次：第一目標即基本目標，這是談判必須達到的利益標準，它的實現(xiàn)決定著談判的價值；第二目標即一般目標，這是要爭取達到的利益目標，通常是不到萬不得已時不予放棄；第三目標即理想目標，這是不影響整體利益的目標，在必要時可以酌情放棄。顯然，第一目標是達成談判協(xié)議的最起碼要求，也是三個目標中最基本的一個，它的選定一定要拿準。 領導者應設法了解對手的各種情況，摸清談判對方的底細，包括對方的目的、意圖、策略及相關的各種材料。情報的積累和分析易使領導者在談判中胸有成竹、占據(jù)優(yōu)勢。 商務談判計劃書的要素 I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。 II 巧提問題 用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談?！癱an you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。 進口商常常會問：“can not you do better than that?” 對此不要讓步，而應反問：“wha...