高等教育自學(xué)考試是應(yīng)考者獲得高等教育學(xué)歷的國(guó)家考試，命題是確?？荚囐|(zhì)量的核心工作。為做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（獨(dú)立本科段）“國(guó)際商務(wù)談判”課程全國(guó)統(tǒng)一命題工作，特制定本大綱。一、課程性質(zhì)和考試目標(biāo) （一）課程性質(zhì) 國(guó)際商務(wù)談判課程是全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（獨(dú)立本科段）開設(shè)的一門專業(yè)課程，是一門有一定理論層次和業(yè)務(wù)技術(shù)性比較強(qiáng)的課程。它以馬克思主義的立場(chǎng)和方法為指導(dǎo)，研究國(guó)際商務(wù)談判的理論、方法和策略，從中了解其中的一些概念與范疇、理論與方法及其運(yùn)用的條件。它涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)等諸多學(xué)科內(nèi)容，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科。 國(guó)際商務(wù)談判課程的任務(wù)是：通過本課程的學(xué)習(xí)，使自學(xué)應(yīng)考者比較全面系統(tǒng)地了解和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論、理念、方法，學(xué)會(huì)分析國(guó)際商務(wù)談判與經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)等諸多學(xué)科之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)和提高正確分析與解決國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中問題與障礙的能力，以便畢業(yè)后能夠比較好地適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境與對(duì)外開放的要求，完成國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的談判工作。 （二）考試目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)考試，要求考生： 1．掌握所涉及國(guó)際商務(wù)談判的基本理論、基本觀點(diǎn)、基本方法與策略，有重點(diǎn)地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。這就要求考生必須全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，并有目的地深入學(xué)習(xí)一些重點(diǎn)章節(jié)。 2．了解國(guó)際商務(wù)談判學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)等諸多學(xué)科之間的關(guān)系，學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科的知識(shí)來分析和研究國(guó)際商務(wù)談判理論、規(guī)律與方法、策略。 3．重視理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)改革開放和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的實(shí)踐來理解國(guó)際商務(wù)談判的理論與方法。應(yīng)注意進(jìn)行對(duì)照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問題和解決國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中問題的能力。二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容） 本課程的考試本課程的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)以課程考試大綱為標(biāo)準(zhǔn)，其主要內(nèi)容為： 第一章，國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)及種類劃分，談判的基本原則，談判的程序與pram模式。 第二章，國(guó)際商務(wù)談判人員的個(gè)體實(shí)質(zhì)，國(guó)際商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成；國(guó)際商務(wù)談判人員的管理。 第三章，談判的環(huán)境因素；談判信息的分類與搜集，談判目標(biāo)與對(duì)象的確定，談判方案的制定。 第四章，談判策略的概念；開局階段的主要策略；報(bào)價(jià)階段的主要策略；磋商階段的主要策略；成交階段的主要策略。 第五章，商務(wù)談判中聽、問、答、敘、看、辯的主要技巧。 第六章，談判中僵局形成的原因，僵局處理的方法。 第七章，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分類，風(fēng)險(xiǎn)的控制措施，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段。 第八章，談判的禮儀與禮節(jié)，談判心理禁忌，各國(guó)交往禁忌。 第九章，各國(guó)商人的談判風(fēng)格。 第十章，分析各種談判案例的特點(diǎn)、方法和策略。三、考試命題的原則 （一）命題標(biāo)準(zhǔn) “國(guó)際商務(wù)談判”課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（獨(dú)立本科段）開設(shè)的一門專業(yè)必考課程。命題標(biāo)準(zhǔn)參照全日制普通高校同專業(yè)、同層次、同課程的本科結(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學(xué)考試以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)的特點(diǎn)。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時(shí)間內(nèi)完成全部試題的回答，并有適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)答案進(jìn)行檢查。 （二）考試依據(jù)和范圍 以全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)2000年7月頒布的《國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱》（以下簡(jiǎn)稱大綱）為依據(jù)，以《國(guó)際商務(wù)談判》（劉? 園主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2000年10月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的有關(guān)提法來編制。 （三）知識(shí)與能力的關(guān)系 學(xué)好國(guó)際商務(wù)談判，需要有一些必備的相關(guān)知識(shí)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)知識(shí)等。學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判要注重對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解和分析，將理解、識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、分析運(yùn)用聯(lián)系起來，把基礎(chǔ)知識(shí)和理論轉(zhuǎn)化為理解、分析和運(yùn)用能力。命題中，要體現(xiàn)既測(cè)試基本知識(shí)、基本理論的掌握程度，又測(cè)試分析和運(yùn)用能力的原則。 （四）重點(diǎn)與覆蓋面的關(guān)系 試卷覆蓋到章，重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例少一些，一般章節(jié)的分?jǐn)?shù)為適中。單章考核分?jǐn)?shù)不超過20%。四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu) （一）考試形式 “國(guó)際商務(wù)談判”課程考試形式為閉卷筆試方式，考試時(shí)間為150分鐘，評(píng)分采用百分制，60分為及格線。 （二）試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu) 試卷內(nèi)容以第1、2、3、4、6、7為重點(diǎn)考核內(nèi)容，其分值比例不低于60％；第5、10章為次重點(diǎn)考核內(nèi)容，其分值比例約為30％；第9章為一般掌握的內(nèi)容，其分值比例不超過10％?！秶?guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱》已明確不列為考核內(nèi)容的不作試卷內(nèi)容。 （三）試卷能力結(jié)構(gòu) 能力考核分為“識(shí)記”、“理解”、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”和“綜合應(yīng)用”四個(gè)層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“識(shí)記”20％左右，“理解”占25％左右，“簡(jiǎn)單應(yīng)用”占30％左右，“綜合應(yīng)用”25％左右。 （四）試卷的難度結(jié)構(gòu) 試題難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個(gè)層次，不同難度的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏難”占30％左右，“難”占20％左右。 （五）試卷的題型結(jié)構(gòu) 本課程考試采用的題型為：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題，多項(xiàng)選擇題，名詞解釋，簡(jiǎn)答題，論述題，案例分析題六種。