你自己不會(huì)在百度找一下嗎？在這里還不是在百度那里找給你的？我就滿足一下你，隨便找的，你看一下吧！商務(wù)談判論文摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語言藝術(shù)及技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語言藝術(shù)問的藝術(shù)答的技巧謀略內(nèi)涵0引言商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。1商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用1.1合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。1.2合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語言的藝術(shù)來營(yíng)造良好的談判氣氛。1.3合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽得入耳；否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢？反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌??！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。2商務(wù)談判中語言表達(dá)的注意事項(xiàng)在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。說話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來講，語言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。2.1正確地應(yīng)用語言商務(wù)談判是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)活動(dòng)，談判中的語言運(yùn)用是否準(zhǔn)確對(duì)談判雙方的影響很大。在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。2.2不傷對(duì)方的面子和自尊在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對(duì)問題的分歧，發(fā)展到對(duì)對(duì)方的成見，進(jìn)而出現(xiàn)對(duì)個(gè)人的攻擊與指責(zé)。這種由于沒有很好地區(qū)別與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對(duì)問題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。2.3用贊同、肯定的語言贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達(dá)成協(xié)議。應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”；針鋒相對(duì)的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”；涉及對(duì)方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭”；催促對(duì)方的語言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”；言之無物的語言，“我還想說……”；以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。2.4富有感情色彩語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語言，打動(dòng)對(duì)方、增進(jìn)雙方情感的交流，促使談判順利進(jìn)行。2.5注意說話的語速、語調(diào)和音量在交談中語速、語調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。3語言藝術(shù)在商務(wù)談判的問與答中的妙用在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。3.1問的藝術(shù)談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。3.1.1明確提問的內(nèi)容提問的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁础Ｈ绻阋獙?duì)方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。3.1.2發(fā)問方式的選擇選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫蜔┰瓴话?。這主要是由于提問者問題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時(shí)，在提問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。3.1.3注意問話的時(shí)機(jī)提問的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻采用提問式的講話，就不合適。把握提問的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問。過早過晚提問會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問題的興趣。掌握問話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。3.1.4考慮問話對(duì)象的特點(diǎn)對(duì)方坦率耿直，提問就要簡(jiǎn)潔；對(duì)方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密；對(duì)方羞澀，提問就要含蓄；對(duì)方急躁，提問就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問就要認(rèn)真；對(duì)方活潑，提問可詼諧。3.2答的技巧人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。3.2.1換位思考在商務(wù)談判中，談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。例如：一個(gè)陸軍上尉在軍隊(duì)中擔(dān)任財(cái)務(wù)官，多年來他已經(jīng)私下挪用了不少公款。有一天，他在美軍專用市場(chǎng)買東西，有兩個(gè)憲兵走過來拍拍他的肩膀，說：“上尉，請(qǐng)你跟我們到外面來一下好嗎?”上尉說他要先去洗手間，麻煩那二位憲兵等一下。上尉進(jìn)了洗手間以后，就弄槍自殺了。那兩個(gè)憲兵大吃一驚。他們只是看到他的座車停在門外消防水龍頭旁邊，要他把車子倒退一點(diǎn)而已。這便是那位上尉以自己的心理假設(shè)行動(dòng)的結(jié)果，以為自己挪用公款被發(fā)覺了。撇開是非不談，如果那位上尉是以憲兵的心理假設(shè)回答一句：“什么事？”跟著出去看一看的話，說不定還活得好好的。這就說明，在談判中也要換位思考，注意分析，探明對(duì)方的心理后再研究怎么答復(fù)或怎么做，切不可按自己的心理假設(shè)。3.2.2點(diǎn)到為止答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少？你明知把價(jià)錢一說，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?！?.2.3避實(shí)就虛談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。例如：在一次記者招待會(huì)上，一位記者問周總理：請(qǐng)問，中國(guó)人發(fā)銀行有多少資金？周總理回答說：中國(guó)人發(fā)銀行發(fā)行的人發(fā)幣面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種，合計(jì)為18元8角8分。中國(guó)人民銀行有全國(guó)人民作后盾，信用卓著，實(shí)力雄厚，在國(guó)際上享有盛譽(yù)。這個(gè)例子體現(xiàn)了在很難答復(fù)的情況下，采用轉(zhuǎn)移話題的方式。在談判中，當(dāng)對(duì)方詢問我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問題，不過，請(qǐng)?jiān)试S我問一個(gè)問題……”3.2.4淡化興致提問者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問底地追問下去。所以，答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題上?！?.2.5思而后答一般情況下，談判者對(duì)問題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有此提問者不斷地追問，迫使你在?duì)問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問題很難回答時(shí)，你可通過點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問題；也不必顧忌談判對(duì)方的追問，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。3.2.6笑而不答談判者有回答問題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問題，特別是對(duì)某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題?；卮疬@種問題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。3.2.7借故拖延在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對(duì)方又追問不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對(duì)嗎？”不過，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來回答問題。綜上所述，談判，是知識(shí)、智慧和才華的較量，也是謀略的實(shí)話與演繹。語言，則是作為實(shí)施與演繹謀略的一種工具而存在于談判之中?？梢哉f，沒有謀略作為內(nèi)涵的語言，必然是單薄而又蒼白的，談判語言藝術(shù)之所以光彩照人，也就是在于它那變幻莫測(cè)的謀略內(nèi)涵。參考文獻(xiàn)[1]李智.現(xiàn)代商務(wù)談判技法[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005年18期：21-22[2]李艷菊，趙世民.從文學(xué)的角度看商務(wù)談判的溝通技巧[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007，（6）：78[3]神龍.商務(wù)談判的語言技巧[J].沿海企業(yè)與科技，2004，（12）：39[4]袁慶峰.談判高招[M].北京：中國(guó)物資出版社，2004.1[5]孫兆臣，易吉林.談判訓(xùn)練[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2003.11[6]羅德.談判不言敗[M].杭州：浙江大學(xué)出版社，2003.10[7]盧潤(rùn).商務(wù)談判[M].重慶：重慶大學(xué)出版社，2003.2[8]王富榮.妥協(xié)[M].北京：中國(guó)紡織出版社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