————放飛思想 勇于挑戰(zhàn)　　一 、談判主題　　解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊(duì)修建新體育館的有關(guān)事宜　　二、談判雙方背景　　1、甲方（休斯頓火箭隊(duì)）分析　　火箭隊(duì)是一支有高中鋒傳統(tǒng)的球隊(duì)，從早期的摩西-馬龍（Moses Malone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊(duì)年加入NBA，當(dāng)時(shí)落戶于圣地亞哥，經(jīng)歷了4個(gè)平淡的賽季后，于1971年搬到休斯頓?！　「S多球隊(duì)一樣，火箭隊(duì)的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊(duì)僅15勝67負(fù)。第二個(gè)賽季火箭隊(duì)從休斯頓大學(xué)得到“大E”埃爾文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下28.4分，火箭隊(duì)隊(duì)成績開始上揚(yáng)，1968-1969賽季火箭隊(duì)取得37勝45負(fù)的成績，打進(jìn)了季后賽。1970年火箭隊(duì)27勝55負(fù)，1971年40勝42負(fù)，從1971年開始，火箭隊(duì)就搬到了休斯頓?！　≈钡?994年，火箭隊(duì)才獲得第一座總冠軍獎(jiǎng)杯。奧拉朱旺在那個(gè)賽季平均每場得了27.3分11.9個(gè)籃板和3.71個(gè)蓋帽。在總決賽中，火箭隊(duì)碰到紐約尼克斯隊(duì)。奧拉朱旺戰(zhàn)勝了尤因，火箭隊(duì)以4比2奪得球隊(duì)第一個(gè)總冠軍?！　?995年火箭隊(duì)從開拓者得到了“滑翔機(jī)”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊(duì)以以4比0橫掃奧蘭多魔術(shù)隊(duì)，蟬聯(lián)總冠軍。2000賽季火箭16年以來首次未能進(jìn)入季后賽，不得不進(jìn)行重組，火箭隊(duì)正面臨著新的挑戰(zhàn)。2003年選秀大會(huì)上，火箭隊(duì)欽點(diǎn)來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個(gè)新的時(shí)代開始了?！　?、乙方（日本豐田汽車公司）分析　　豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立于1937年8月。該公司在第二次世界大戰(zhàn)后首先推出了“豐田生產(chǎn)方式的概念，并于1962年在豐田汽車公司范圍內(nèi)推廣”看板“作業(yè)方式?！　∝S田汽車公司早期的產(chǎn)品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時(shí)，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負(fù)盛名?！　?0世紀(jì)70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發(fā)倆家汽車公司的部分股份，并與其他企業(yè)一起組建了豐田集團(tuán)。　　豐田汽車公司在日本內(nèi)設(shè)有12家工廠，在34個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有子公司，在26個(gè)國家和地區(qū)生產(chǎn)汽車。豐田汽車公司的汽車占有國內(nèi)市場40%以上的份額，年產(chǎn)汽車約550萬輛，占全日本汽車產(chǎn)量的一半以上；員工7萬人。其代表產(chǎn)品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車?！　∝S田汽車公司于1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車技術(shù)中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術(shù)中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司?！　∝S田汽車公司產(chǎn)品中，轎車約占68%，貨車、大客車約占11%，其他產(chǎn)品如船舶、飛機(jī)、航天設(shè)備、住宅設(shè)施占21%。汽車出口比率為49%?！　∝S田汽車公司對(duì)發(fā)展世界體育和文化事業(yè)十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽?！　∝S田汽車公司的三個(gè)橢圓垂直標(biāo)志是從1990年初開始使用的。標(biāo)志中的大橢圓代表地球，中間由倆個(gè)橢圓垂直組合成一個(gè)T字 ，代表豐田汽車公司。它象征豐田汽車公司立足于未來，讀未來充滿信心和雄心?！　∪?、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成　　甲方：主談：周峰岑，休斯敦火箭隊(duì)談判全權(quán)代表　　決策人：莊賢耀，負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策　　技術(shù)顧問：孫婷，負(fù)責(zé)技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)　　法律顧問：陶蕊，負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理　　財(cái)務(wù)顧問：陳鵬 負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)　　秘書代表：高莎，負(fù)責(zé)組織介紹、文件管理及相關(guān)服務(wù)　　乙方：主談： 王斯龍，豐田汽車公司談判全權(quán)代表　　決策人：劉昌華， 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策　　財(cái)務(wù)顧問：李東坡，負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)　　技術(shù)顧問：周琴，負(fù)責(zé)技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)　　法律顧問：鄧玲，負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理　　秘書代表：豆柳，負(fù)責(zé)組織介紹、文件管理及相關(guān)服務(wù)　　四、談判內(nèi)容　　1、談判地點(diǎn)：休斯頓大酒店?！　?、談判時(shí)間：2009年5月26日　　3、談判方式：正式小組談判　　五、相關(guān)資料信息　　甲方經(jīng)市場調(diào)研和藍(lán)圖設(shè)計(jì)做出的綜合預(yù)計(jì)：　?。?）體育館建設(shè)藍(lán)圖及預(yù)計(jì)面積情況如下?！　∷{(lán)圖實(shí)例　　（ 2 ）體育館坐標(biāo)及場館建設(shè)　　坐標(biāo)：北緯29度45分2.61秒，西經(jīng)95度21分43.62秒　　場館建設(shè)：　　球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號(hào)　　建筑師 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects　　高度：火箭隊(duì)的主籃球場設(shè)計(jì)將低于豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平?！　【G地：周圍的綠化面積為1--2英畝?！　∽唬褐行幕@球館可容納18000--20000個(gè)坐席?！　“鼛禾貏e設(shè)立了90--100個(gè)豪華包廂?！　〔次唬后w育館本身的停車場可容納2000--3000輛汽車?！　」こ蹋汗灿?jì)將開挖30--40萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預(yù)計(jì)為50000立方英尺，鋼材預(yù)計(jì)使用4000噸；玻璃20000平方英尺?！　。?3 ）體育館工程造價(jià)評(píng)估：　　名稱　　價(jià)格　　混凝土　　47美元/平方米　　玻璃　　平板玻璃　　10美元/平方米　　鋼化玻璃　　20美元/平方米　　鋼材　　線材　　300美元/噸　　型材或鋼梁　　330美元/噸　　螺紋鋼　　310美元/噸　　小型型鋼　　275美元/噸　　預(yù)計(jì)場館建設(shè)需花費(fèi)2億美元，乙方的場館冠名費(fèi)應(yīng)為1億美元，共計(jì)3億美元。　　B、乙方給甲方的信息情況：　?。?）乙方分別預(yù)計(jì)贊助場館建設(shè)費(fèi)和場館冠名費(fèi)各1億美元　　（2）乙方提供的場館藍(lán)圖　?。?）乙方對(duì)新建場館的預(yù)計(jì)：　　球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號(hào)　　高度：火箭隊(duì)的主籃球場設(shè)計(jì)將低于豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平?！　【G地：周圍的綠化面積為1英畝?！　∽唬褐行幕@球館可容納15000個(gè)坐席?！　“鼛禾貏e設(shè)立了50個(gè)豪華包廂?！　〔次唬后w育館本身的停車場可容納2000輛汽車。　　工程：共計(jì)將開挖30萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預(yù)計(jì)為40000立方英尺，鋼材預(yù)計(jì)使用3000噸；玻璃15020平方英尺。　　六，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析　　我方優(yōu)勢(shì)：　　A豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，并排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力；　　B 與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊(duì)不少成員有長期的合作關(guān)系，同時(shí)與NBA多個(gè)球隊(duì)有合作，在NBA領(lǐng)域內(nèi)擁有很大影響力?！　∥曳搅觿?shì)：　　A 與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難；急于提高產(chǎn)品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處于較被動(dòng)局面；　　B 建材市場價(jià)格在近期處于持續(xù)上漲趨勢(shì)，加大了場館建設(shè)資金的投入；　　C很多贊助商如三星，聯(lián)想集團(tuán)對(duì)此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：　　A 對(duì)方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽(yù)，廣闊的國際市場；　　B 火箭隊(duì)與我公司存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長久客戶；　　C 我方急于拓寬中國市場，志在拉攏我球隊(duì)明星球員---姚明為其代言；對(duì)方得到有關(guān)政府部門的大力支持?！　?duì)方劣勢(shì)：　　A 對(duì)方場館建設(shè)資金緊缺，政府幫助有限；　　B 對(duì)方至2002年以來，面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)和巨大的比賽壓力；　　C 對(duì)方中國球星---姚明拒絕為我方產(chǎn)品代言，且態(tài)度堅(jiān)決；　　談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：　　問題1.對(duì)方利用休斯頓火箭隊(duì)主力球員姚明對(duì)中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費(fèi)用。　　分析：這可能會(huì)給本次談判造成不小的壓力，姚明對(duì)于休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對(duì)方可能會(huì)抬高贊助費(fèi)用，為了營造優(yōu)勢(shì)，我方可以順勢(shì)推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對(duì)方在場館的看臺(tái)座位等顯眼處印上豐田標(biāo)志等?！　栴}2.對(duì)方要求費(fèi)用過高，而我方預(yù)期收益不足。　　分析：對(duì)方可能會(huì)利用許多贊助商瞄準(zhǔn)NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊(duì)目前的戰(zhàn)績優(yōu)異，對(duì)于擴(kuò)大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊(duì)的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)士氣，提出各種除價(jià)錢之外的利益回收方式?！　∑?談判目標(biāo)　　1.最理想目標(biāo)：　　A 總贊助費(fèi)用不高于2億8千萬美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計(jì)數(shù)額　　B爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)50年；廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于七成，對(duì)方負(fù)責(zé)我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標(biāo)志.　　C獲得姚明的代言和甲方球隊(duì)隊(duì)員的代言，火箭隊(duì)有義務(wù)說服球員，且代言費(fèi)不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊(duì)球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)（包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán)）；　　2.可接受目標(biāo)：　　A 總贊助費(fèi)用不高于3億美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計(jì)數(shù)額　　B爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)30年以上；廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于六成，對(duì)方負(fù)責(zé)我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標(biāo)志.　　C獲得姚明的代言和甲方球隊(duì)隊(duì)員的代言，火箭隊(duì)有義務(wù)說服球員，且代言費(fèi)不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊(duì)球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)（包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán)）；　　3.最低目標(biāo)：　　A 總贊助費(fèi)用不高于3億2千萬美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計(jì)數(shù)額1000萬美元以上；　　B爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)20年；廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于五成，對(duì)方負(fù)責(zé)我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標(biāo)志；　　C盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊(duì)隊(duì)員的代言，擁有甲方球隊(duì)球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)（包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán)）；　　目標(biāo)可行性分析：一般的場館建設(shè)費(fèi)用不高于2億美元，近3億美元的贊助相對(duì)來說是一個(gè)非常高的贊助費(fèi)用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個(gè)價(jià)錢，對(duì)未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應(yīng)該從場館修建后有一定實(shí)際的回報(bào)，那就是從火箭隊(duì)門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自于海外，這對(duì)于我公司開拓海外市場有百利而無一害?！　“恕⒊绦蚣熬唧w策略　　1、開局：　　感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中　　2、中期階段：　　1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)　　2）、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益　　3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益　　4）、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失　　5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整　　4、最后談判階段：　　1）、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略　　2）、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系　　3）、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間