首先是對終端有著深入的了解，摸青對方的實力和底細(xì)。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在與商超進(jìn)行談判之前，我們就應(yīng)該利用各種渠道盡可能詳細(xì)的搜集對手的信息資料。從商超本身的營運模式，規(guī)模特色到負(fù)責(zé)談判的重要人物、經(jīng)理主管等等，都是我們搜集的對象。資料信息越是詳盡，在談判中占得主動權(quán)的幾率也就會越大。 其次，在談判前的準(zhǔn)備階段，我們自身的材料整理也要作到充分充實。越是正規(guī)的大賣場，越注重供應(yīng)商的資歷和品牌的實力?；谶@樣的現(xiàn)實，供應(yīng)商一定要將自己最為實力，最為有優(yōu)勢的一面展現(xiàn)出來。事實永遠(yuǎn)勝于雄辯。實力永遠(yuǎn)都為你的成功作證和加碼。 第三，供應(yīng)商在做談判準(zhǔn)備時，不僅要對商超和自身進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備，同時也要對周邊一些相關(guān)因素進(jìn)行有效的了解。對于商超所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費特點等都要有相關(guān)熟悉的認(rèn)識，以此增加談判的砝碼。 第四，準(zhǔn)備工作做到位，正式的談判開始。對于大品牌和熟悉的供應(yīng)商，商超一般都會主動的與之搞好關(guān)系，而對于剛進(jìn)入市場或較為生疏的供應(yīng)商，商超往往想在心理上占據(jù)上風(fēng)，所以往往會讓商場的新任職或底層業(yè)務(wù)人員與之進(jìn)行談判。所以我們應(yīng)該更好的弄清對方談判人員的資歷以及在談判過程中的心里矩陣。 第五，談判過程中，要想達(dá)到預(yù)期效果，必須在一開始就從心理上處于上風(fēng)的優(yōu)勢有力狀態(tài)。談判中最重要的就是圍繞費用問題展開。供應(yīng)商往往會因為種種原因不愿意將費用交付到商超手中，而商超卻正是對進(jìn)場費要求，不愿意輕易就降低門檻。