?????????????? ?商務(wù)談判劇本 ? 人物介紹： 甲方：^ …… 乙方：^? …… 會場地點(diǎn)：^?…… ? 甲：乙經(jīng)理您好。 乙：甲院長您好。 （雙方握手） 甲：歡迎您不辭千里來到四川農(nóng)業(yè)大學(xué)，我代表我校在此表示衷心的感謝！ 乙：我也在此感謝貴校的熱情迎接，感謝您細(xì)心周到的安排！ 甲：雅安是一個(gè)著名的旅游城市，這里風(fēng)景獨(dú)特、氣候宜人，還希望您多在我市歇息幾日，同時(shí)也好讓我校略盡地主之誼。 乙：早就聽說雅安聞名于世，那有時(shí)間一定要去領(lǐng)略一番“揚(yáng)子江中水，蒙山頂山茶”的美景啊！ 甲：好說好說。那我就盡快給您安排一下旅游行程怎樣？ 乙：感謝貴校的一片好意，但由于公司業(yè)務(wù)繁忙，不宜多打擾貴校了。 甲：理解理解……那我們就盡快辦完正事吧。 ? ? 甲：我院準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，預(yù)計(jì)將購買100臺臺式電腦，以方便學(xué)生學(xué)習(xí)使用。經(jīng)學(xué)校批準(zhǔn)，我們便與貴公司取得聯(lián)系，以便我校對貴公司的產(chǎn)品有更加詳細(xì)的了解。 乙：謝謝貴校的賞識，那我就現(xiàn)介紹一下我公司的產(chǎn)品情況吧。我公司屬于國內(nèi)大型的IT企業(yè)，以生產(chǎn)和銷售“清華同方臺式電腦、筆記本電腦”品牌為主的電子產(chǎn)品。這是該幾款產(chǎn)品的詳細(xì)資料。 （遞資料） 甲：（翻閱產(chǎn)品資料）貴公司的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，不知貴公司產(chǎn)品是否能達(dá)到我校教育配置要求？ 乙：我公司產(chǎn)品都是按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并且通過國家產(chǎn)品質(zhì)量檢查，產(chǎn)品品質(zhì)是絕對保證的。但不知貴校所說的教育配置有什么特殊要求？ 甲：因我校試建立大型微機(jī)室，對計(jì)算機(jī)軟件有一些特殊的要求，特別是一些特殊的教學(xué)系統(tǒng)和操作軟件對電腦的配置有很高的要求。貴公司可以參考一下這份分析資料。（遞資料） 乙：（翻閱資料）我公司在生產(chǎn)時(shí)也綜合考慮了這類因素，所以在產(chǎn)品配置上是絕對符合標(biāo)準(zhǔn)的，還請貴校不用擔(dān)心。而且我們會按照該要求加強(qiáng)產(chǎn)品配置生產(chǎn)的。 甲：那貴公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)如何？ 乙：3000.00元/臺。 甲：在我們收集的資料中，貴公司報(bào)價(jià)偏高。我們這里有一份同系列產(chǎn)品的報(bào)價(jià)表。希望貴公司參考一下，提出一個(gè)令我方容易接受的價(jià)格。（遞報(bào)表） ? 乙：（翻閱資料）我方報(bào)價(jià)是考慮了多方面因素的綜合報(bào)價(jià)，比如貴校的一些特殊的配置，這些配置在產(chǎn)品生產(chǎn)上需要增大一定的生產(chǎn)投入。 甲：但在報(bào)價(jià)表中，有公司的報(bào)價(jià)比貴公司低1%左右，產(chǎn)品的配置也符合我們的要求。而且現(xiàn)在我校所需的電腦只是我學(xué)院的一部分微機(jī)室，如果效果很好，我方將大量購置電腦。還望貴公司給出合理報(bào)價(jià)。 乙：考慮到貴校的實(shí)際需要和我們的長期合作，我方同意降價(jià)1%。 甲：貴公司果然好說話，但是考慮到貴公司實(shí)際情況，在質(zhì)量等其他方面沒有確切的保證，我方認(rèn)為降價(jià)5%才是最合理的報(bào)價(jià)。 乙：這一點(diǎn)請貴校放心，我公司保證電腦的質(zhì)量及售后服務(wù)，并用以前的業(yè)務(wù)實(shí)例進(jìn)行有說服力的說明。 甲：雖說如此，但其他廠商在這方面都有自己的服務(wù)保障，這個(gè)貴公司卻是沒有明顯優(yōu)勢的。 乙：貴校是一所百年名校，雖在買賣信譽(yù)方面有良好的口碑，但據(jù)我所知，貴校的支付能力較差，考慮到雙方的合作關(guān)系，我方同意降價(jià)3%。這已經(jīng)是我公司的降價(jià)底線了，所以在支付方面我們要求貴校必須一次性付清所有款項(xiàng)。 甲：我校有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在付款能力上請貴公司不用擔(dān)心。但在付款方式上我方選擇分期付款形式，所以同意在價(jià)格上做出1%，即要求貴公司降價(jià)4%。 乙：在價(jià)格上我們不能再降，考慮到貴校的合作誠意，在付款方式上，我們同意貴校分期付款。 甲：對于貴公司的合作誠意，我們深表佩服。但由于我方的特殊性質(zhì)，所以在送貨期限方面還有一定的要求。 乙：請問貴校還有何要求？ 甲：我校2月末就開學(xué)，3月1日正式上課，微機(jī)室必須在學(xué)生上課之前建起來，不知貴公司能否保證電腦按時(shí)到貨并提供技術(shù)支持？ 乙：在這方面我公司會比較為難，因?yàn)橘F校的訂貨量比較大，我公司還有其他業(yè)務(wù)，綜合起來訂貨量將是一個(gè)龐大的數(shù)字。 甲：我校也知道這可能有點(diǎn)困難，但是我們也沒有辦法，學(xué)校的教學(xué)不能停滯，希望貴公司能夠考慮一下我校的實(shí)際情況。 乙：交貨時(shí)間確實(shí)是太緊。一個(gè)月內(nèi)交貨會大大增加我方的營運(yùn)成本，我方要求提高價(jià)格或者由貴方自付運(yùn)費(fèi)。 甲：考慮到貴公司的業(yè)務(wù)要求和實(shí)際情況，我方再讓步1%，即在你們的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上降價(jià)3%，至于公司的貨物到位運(yùn)費(fèi)及其技術(shù)安裝必須由貴公司承擔(dān)。 乙：貴校果然注重誠信，那我代表我公司完全滿足貴校的條件。 乙：很高興我們這次的談判進(jìn)行的如此順利，那現(xiàn)在我們來總結(jié)一下我們所達(dá)成的協(xié)議：貴方將購買我公司清華同方臺式電腦100臺，價(jià)格定為2910.00元/臺，實(shí)行分期付款方式，由我方在3月1日前完成交貨并提供技術(shù)安裝。不知貴校有什么異議沒有？ 甲：我對這次談判很滿意，對方信譽(yù)也很好，希望我們合作愉快。 乙：我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式。合作愉快。 （握手、離場）