《國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決》 國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容,是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。 所謂談判,其一般含義是指在社會生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說:“生活本身就是一系列無休止的談判”,這也是不無道理的。而商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,她不僅包括一切勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程,其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體,它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議,使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功?當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢?本文將對此做出探討。 一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識 國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同,各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng),各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此,他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中,如果不了解這些不同的談判風(fēng)格,就可能鬧出笑話,產(chǎn)生誤解,既失禮于人,又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命,穩(wěn)操勝券,就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格,采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。 1.美國人 美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴,美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手,他們性格開朗、自信果斷,辦事干脆利落,重實(shí)際,重功利,事事處處以成敗來評判每個人,所以在談判中他們干脆直爽,直接了當(dāng),重視效率,追求實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論,解決一項,推進(jìn)一項,盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價,并以智慧和謀略取勝,他們會講得有理有據(jù),從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。(轉(zhuǎn)載請標(biāo)出:全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.lun-wen.com)美國人在談判某一項目時,除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外,還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等,從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判,就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,是與非必須保持清楚,如有疑問,要毫不客氣地問清楚,否則極易引發(fā)雙方的利益沖突,甚至使談判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響,儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處,并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國,資源缺乏,人口密集,具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng),工作認(rèn)真,事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié),彬彬有禮地討價還價,注重建立和諧的人際關(guān)系,重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時,在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī),在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友,都是非常必要的,這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”,韓國商人在長期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗,常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng),被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。(轉(zhuǎn)載請標(biāo)出:全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.lun-wen.com)在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作,談判中他們注重禮儀,創(chuàng)造良好的談判氣氛,并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道,一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手,做好充分準(zhǔn)備,并能靈活應(yīng)變,才能保證談判的成功。 4.華僑商人 華僑分布在世界許多國家,他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng),勤奮耐勞,重視信義,珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同,他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e,也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷,雷厲風(fēng)行,善于討價還價,而且多數(shù)都是由老板親自出面談判,即使在談判之初由代理人或雇員出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況,以真情打動他就至關(guān)重要。 以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格,重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然,隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸,他們相互影響,取長補(bǔ)短,有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此,我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異,在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的,取得商務(wù)談判的成功。 二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段 談判桌上風(fēng)云變幻,談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展,則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備,才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理,從而避免談判中利益沖突的激化。 由于國際商務(wù)談判涉及面廣,因而要準(zhǔn)備的工作也很多,一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略,必要時還要進(jìn)行事先模擬談判等。 1.知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) 在談判準(zhǔn)備過程中, 談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí)力(如資信情況),對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞,乃至少數(shù)外商的欺詐行為,很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明,此處不再多敘。 2.選擇高素質(zhì)的談判人員 國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。(轉(zhuǎn)載請標(biāo)出:全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.lun-wen.com)由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜,因此,通曉相關(guān)知識十分重要。通常,除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外,談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。 此外,作為一個國際商務(wù)談判者,還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài),只有這樣才能在困難面前不低頭,風(fēng)險面前不回頭,才能正視挫折與失敗,擁抱成功與勝利.