中美商務(wù)談判的文化差異　　一、國際商務(wù)談判的基本知識　　1、談判的概念　　所謂商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。國　　際商務(wù)談判，是指在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協(xié)商過程　　。商務(wù)談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功?！　?、國際商務(wù)談判的特點　　國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性，即一經(jīng)濟利益為談判的目的，一經(jīng)濟利益作為談判的主要評價　　指標，一價格作為談判的核心；又具有自己的特點：它既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有　　較強的政策性；它依據(jù)的是國際慣例及法規(guī)，涉及知識面與一般談判相比更為廣泛；談判內(nèi)容復(fù)雜；影　　響談判效果的因素很多?！　?、影響因素　　國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，有不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟制度，人們的　　價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣有著迥然不同的特點，因此，他們在商務(wù)談判中的風　　格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能產(chǎn)生誤解因此而失去許多　　談判成功的契機。由于不同文化下的商務(wù)談判風格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背　　景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的?！　《?、面對文化差異談判的技巧　　掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：　　（一）、談判前的準備　　1、 在談判前，根據(jù)談判對象充分估計可能出現(xiàn)的文化差異：　　美國人在談判中干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論　　，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必　　須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局；　　日本人進取心強，工作認真，慎重、禮貌、耐心。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧　　的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人　　共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)；華僑商人鄉(xiāng)土觀念很　　強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情；由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，所以了解老板的個人情況，以真情　　打動他就至關(guān)重要。　　由于談判對象的不同進行的談判準備工作也有不同?！　?、談判前的準備工作　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”商務(wù)談判中，談判的雙方雖然不是敵對的關(guān)系，但是也不是不存在利益的沖突　　和矛盾。談判桌上風云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有　　做好了充分準備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化?！　≌勁袦蕚涔ぷ靼ǎ赫勁斜尘?；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選　　方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道　　和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會　　有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱　　怒。　?。ǘ?、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理　　談判一般包括四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進行說服；三是作出讓步并最終　　達成協(xié)議。進入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談　　判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策　　方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段　　所花費的時間和精力上的差異?！　?、寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索?！　?、說服就是處理“反對意見”。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文　　化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相　　關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選　　擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因為比較放肆或強　　硬的談判戰(zhàn)略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關(guān)系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被　　買方使用讓步和達成協(xié)議　　2、 達成協(xié)議 ?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判　　呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采　　用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔保和　　服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)　　議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾　　，達成一攬子協(xié)議。　?。ㄈ⒄勁薪Y(jié)束后的后續(xù)工作　　因文化而異搞好后續(xù)交流。國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)　　容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合　　同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個方面的措　　辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化　　一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。　　那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在　　這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理　　相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解　　的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。　　三、總結(jié)　　隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補　　短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風　　格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達　　到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功