中美商務(wù)談判的文化差異　　一、國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)　　1、談判的概念　　所謂商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。國(guó)　　際商務(wù)談判，是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易就交易的各項(xiàng)條件而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程　　。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功?！　?、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)　　國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性，即一經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，一經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)　　指標(biāo)，一價(jià)格作為談判的核心；又具有自己的特點(diǎn)：它既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有　　較強(qiáng)的政策性；它依據(jù)的是國(guó)際慣例及法規(guī)，涉及知識(shí)面與一般談判相比更為廣泛；談判內(nèi)容復(fù)雜；影　　響談判效果的因素很多。　　3、影響因素　　國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，有不同的社會(huì)文化背景和政治經(jīng)濟(jì)制度，人們的　　價(jià)值觀念、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣有著迥然不同的特點(diǎn)，因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)　　格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能產(chǎn)生誤解因此而失去許多　　談判成功的契機(jī)。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背　　景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的?！　《?、面對(duì)文化差異談判的技巧　　掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：　?。ㄒ唬?、談判前的準(zhǔn)備　　1、 在談判前，根據(jù)談判對(duì)象充分估計(jì)可能出現(xiàn)的文化差異：　　美國(guó)人在談判中干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論　　，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必　　須保持清楚，如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局；　　日本人進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，慎重、禮貌、耐心。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧　　的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人　　共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)；華僑商人鄉(xiāng)土觀念很　　強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情；由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，所以了解老板的個(gè)人情況，以真情　　打動(dòng)他就至關(guān)重要?！　∮捎谡勁袑?duì)象的不同進(jìn)行的談判準(zhǔn)備工作也有不同?！　?、談判前的準(zhǔn)備工作　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”商務(wù)談判中，談判的雙方雖然不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也不是不存在利益的沖突　　和矛盾。談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有　　做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。　　談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選　　方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道　　和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)　　有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱　　怒?！　。ǘ⒃谡勁羞^(guò)程中出現(xiàn)文化差異該如何處理　　談判一般包括四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進(jìn)行說(shuō)服；三是作出讓步并最終　　達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談　　判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策　　方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段　　所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異?！　?、寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索?！　?、說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見”。說(shuō)服是談判的要害所在。人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文　　化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相　　關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選　　擇含蓄或幕后的方式，而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)　　硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì)被　　買方使用讓步和達(dá)成協(xié)議　　2、 達(dá)成協(xié)議 ?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判　　呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采　　用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和　　服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)　　議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾　　，達(dá)成一攬子協(xié)議?！　。ㄈ?、談判結(jié)束后的后續(xù)工作　　因文化而異搞好后續(xù)交流。國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)　　容、合同的作用存在不同的理解。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合　　同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措　　辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國(guó)文化　　一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。　　那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在　　這些文化中，書面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理　　相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。即便是針對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國(guó)人所理解　　的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式?！　∪?、總結(jié)　　隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來(lái)接觸，他們相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)　　短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)　　格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)　　到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功