一 、談判主題???? 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系???? 二、 談判團隊人員組成???? 主談：胡達，公司談判全權(quán)代表；???? 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；???? 技術(shù)顧問：陶佳，負責技術(shù)問題；???? 法律顧問：張偉燕，負責法律問題；???? 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析???? 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨???? 2、維護雙方長期合作關(guān)系???? 3、要求對方賠償，彌補我方損失???? 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系???? 我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失???? 我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償???? 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失???? 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失???? 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定???? 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例???? 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境???? 四、 談判目標???? 1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系???? 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系???? 2、 索賠目標：???? 報價：①賠款：450萬美元???? ②交貨期：兩月后，即11月???? ③技術(shù)支持：要 求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導???? ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨???? ⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求???? 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失???? ②盡快交貨遠以減小我方損失???? ③對方與我方長期合作???? 五、程序及具體策略???? 1、開局：???? 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中???? 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位???? 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸???? 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破???? 2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析???? 對其進行反駁???? 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 2009-12-24 17:10 回復(fù) 一彎清水 海哭無淚 432位粉絲 2樓???? 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益???? 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益???? 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失???? 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局???? 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整???? 4、最后談判階段：???? 1、 把握底線，:適時運用折中 調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略???? 2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系???? 3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間???? 六、準備談判資料???? 相關(guān)法律資料：???? 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》???? 備注：???? 《合同法》違約責任???? 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任???? 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況???? 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）???? 八、 制定應(yīng)急預(yù)案???? 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。???? 1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議???? 應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。???? 2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。???? 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。???? 3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。???? 應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。???? 4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。???? 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。???? 5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒