商務(wù)談判技巧案例分析(2)
提問者: 宣行兒|瀏覽 370 次|提問時間: 2015-07-28
已有 1 條回答
王心莉
2015-07-30
小 結(jié)
1 .開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段應(yīng)當注意:( 1)建立一種合作的洽談氣氛;( 2)確立自己在談判中的形象,形成自己的角色定位;( 3)開好預(yù)備會議。
2 .建立洽談氣氛時,要塑造良好的第一印象,不能故意做作,更要注意融洽感情、協(xié)調(diào)思想。
3 .交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心。這個階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報價與還價、談判議程控制等幾個階段。
4 .報價階段是商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深人的轉(zhuǎn)折點。這一階段主要考慮三個方面的問題:一是怎樣確定開盤價;二是怎樣確定報價次序;三是怎樣回價。
5 .當雙方進入議價階段后,可能需要四個步驟才能使交易明確,即:探明對方報價或還價的依據(jù);對報價做出判斷;互為讓步;打破僵局。
6 .讓步是商務(wù)談判工作中頗費心思的棘手工作,若處理不當將前功盡棄。讓步要把握原則,有步驟、有方式地進行。
7 .談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容:( 1)我方的戰(zhàn)略;( 2)談判情況;( 3)我方談判小組的情況;( 4)對方的情況。
復(fù)習(xí)與思考
一、基本概念
開局 交鋒 談判角色定位 摸底 開盤價 讓步 合同草擬
二、簡答題
1 .談判人員在開局階段應(yīng)當如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛? ...