酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所，占有快速消費品銷售的制高點地位。核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。酒店是消費者對產品價格最不敏感的封閉性渠道，是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現代零售渠道的興起，現代酒店渠道的操作難度也越來越大?！　‰S著人民消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性，使其日益成為各酒水、飲料廠家運做市場的必爭之地?！　∠旅娣制邆€部分對酒店渠道的運做詳細分析?！　∫弧⒕频昵赖墓δ芎吞匦浴　【频昵雷鳛榭煜蜂N售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：　　1．酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨特的消費環(huán)境能為產品與消費者提供最充分、有效的溝通，“好產品多是酒店喝出來的”。一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產品，要想將終端售價在地級市場作到20元以上、縣級市場作到15元以上，則必須首先在酒店渠道中作到暢銷，否則很難啟動商超和流通渠道。所以多數廠家往往把餐飲作為中高端產品新市場開拓的切入口。　　2．核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。具體可見筆者《酒水市場盤中盤操作精解》一文?！　?．酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產品價格的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現的是產品的銷售與轉移，而餐飲渠道則實現了銷售與消費的同步。與商場開放式的自選購物不同，在具有封閉性特點的餐飲渠道中，商品價格的可浮動空間較大，消費者對價格的敏感度較低。酒店中主要通過服務員或促銷員的“中介”形成銷售，消費者對產品的消費為被動選擇，所以服務員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)?！　?．酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開?！　?．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現代零售渠道的興起，現代酒店渠道的操作難度越來越大。出現了進店門檻高、易押款、結算難等操作現狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語?！　《?、酒店終端的固定成員組成及其利益點分析　　酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下：　　1．酒店老板。中小型酒店的經營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。　　2．酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設置為采購部或業(yè)務部經理，主要負責酒店進料。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任?！　?．酒店財務：酒店采購負責進貨，酒店財務主要負責貨款的結算。酒店財務普遍存在于具備一般納稅人性質的中高檔酒店，為回收貨款的主要應付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務的關系。　　4．酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產品展示的窗口，具有產品展示、產品推薦、服務員的回蓋監(jiān)督等方面的權力。與酒店吧臺關系處理的好壞，直接關系到產品在餐飲店的形象展示效果。　　5．酒店服務員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務員完成了產品與消費者的面對面溝通。在新品推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務員關系處理的好壞直接關系到產品在酒店的銷量與走勢。許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度?！　?．餐飲主管/餐廳經理。作為服務員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權來影響服務員對產品的銷售，對其的適當感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應注意與餐飲主管的溝通?！　?．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現的更為突出?！　∮捎诓惋嫿M織中各成員位置的不同，決定了其利益點需求方面的差別，具體如下表所示：　　三、酒店渠道的進店前調查　　基本資料調查包括負責人及背景，酒店的所有權，主要部門負責人、位置、交通狀況；　　規(guī)模方面的調查包括營業(yè)面積、包間和散臺數、員工多少；　　檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經營菜系；　　管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務是否規(guī)范、有無保安人員；　　信譽狀況包括結帳是否按時、有無帳務糾紛；　　生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數；　　競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉場，有幾家促銷人員、有無廠家聯合搞促銷活動；　　費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：　?、?只進場銷售：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力?！　、?混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。　?、?買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產品和產品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售?！　、?包量銷售方式：即以協議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協助推銷你的產品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務人員主動去推銷你的產品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。　?、?暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協助促銷你的產品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。　?、?買斷酒水供應權銷售方式：此種方式一般是實力較大，經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現在比較看好的酒店合作方式。　　2．酒店入場時的注意事項　?、?無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定?！　、?如果店方規(guī)模較小宜采用只進場或包量銷售方式。　?、?在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子?！　、?在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數量，混場促銷的效果就相當的差了。　?、?包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉向其他競品?！　、?暗促銷人員畢竟是店方的服務員，一定要找機會給她們培訓公司及產品的有關知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。　?、?買斷酒水供應權的經銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應權，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。一般酒店（特別是高檔酒店）經營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權協議時你最好對店方的經營品種作個限定?！　、?酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據，有的甚至連收據都不會提供。為了加強費用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判（特別是費用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務人員共同參與。　?、?入場費用的支付方式除直接給現金外，還有提供同價值的產品，為酒店提供附帶自己產品宣傳的店招或其它裝修等方式?！　￡P于酒的價格定位：　　你拿到新產品后要用“市場倒推法”確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費　　具體步驟示例如下： a、準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統(tǒng)計，能找到產品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格?！　、參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。　　c、根據零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。 d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產品上的酒店公關促銷費才是經銷商的產品銷售凈價。　　銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產品的期望進價。以此價為依據、跟廠家商討供貨價　　賣酒當然要去酒店，這是大多數酒水銷售人員的誤區(qū)，但實際上——　　酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商?！　?.僅靠酒店一個渠道銷量進展肯定會很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發(fā)、商超、團購渠道。 3.同一種酒水當在酒店、批發(fā)、商超、團購幾個通路同時出現時，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價格沖突。因為，酒店供價必須要抬高（你必須留出足夠的價格空間去支付促銷費、公關費、開瓶費），而一旦批發(fā)、商超通路價格賣低，使該產品價格透明化，就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。建議策略：　　1、新品上市必從酒店渠道入手啟動市場，堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。產　　品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場。 2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團購網絡的開發(fā)，以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產品的價格不致透明化。建議方法如下：　　a、酒店產品專供專銷：　　經銷商可與廠家協商，或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號的產品——即：酒店專供產品品牌名不變，包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動成為非酒店專供產品進入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產品的包裝一定要與酒店專供產品有所區(qū)別，使之不能兌換開瓶費）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量，又不至于打亂該產品在酒店的價格秩b、利用防偽標記區(qū)分不同渠道產品：　　如果從包裝型號上區(qū)分酒店專銷產品有困難。則可印制防偽標記，粘貼于酒店渠道專供產品包裝上，以區(qū)分酒店專供與非酒店通路的產品。開瓶費兌換中注意以防偽標記為有效憑據（防止批發(fā)、商超渠道產品流入酒店兌換開瓶費），同時商超、批發(fā)、團購通路一定要掌握好供價，使其賣價不至大大低于酒店渠道價。