、目標(biāo)價(jià)值最大化原則 　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)過(guò)程中不可避免存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值最大化并不是所有目標(biāo)最大化，如果是這樣話就違背了商務(wù)談判中平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間沖突是時(shí)常發(fā)生，但是在不同目標(biāo)中重應(yīng)價(jià)值及緊迫程度也是不相同，所以在處理這類矛盾是所應(yīng)掌握原則就需應(yīng)在目標(biāo)之間依照重應(yīng)性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重應(yīng)及緊迫目標(biāo)，在條件允許前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中讓步策略首應(yīng)就是保護(hù)重應(yīng)目標(biāo)價(jià)值最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突重應(yīng)性、分析自己所處環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)前提下沖突是不是可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)小心目標(biāo)不應(yīng)太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。 我是應(yīng)屆生 　　2、剛性原則 　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化同時(shí)也對(duì)自己最大讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說(shuō)，談判中可以使用讓步資源是有限，所以，讓步策略使用是具有剛性，其運(yùn)用力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該小心到談判對(duì)手某些需求是無(wú)止境。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略運(yùn)用是有限，即使你所擁有讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你讓步體會(huì)也是不同，并不能保證取得預(yù)先期望價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須小心到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運(yùn)用也必須是有限、有層次區(qū)別；②讓步策略運(yùn)用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對(duì)手所有意愿，對(duì)于重應(yīng)問(wèn)題讓步必須給予嚴(yán)格控制；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定應(yīng)有一個(gè)所獲利潤(rùn)測(cè)算，你需應(yīng)投入多大比例來(lái)保證你所期望回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間最佳組合。 我是應(yīng)屆生