歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 案例二 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。 案例三 1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設(shè)備費12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億日元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費，培訓(xùn)12人/月，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人/月，650萬元日元。