商務(wù)談判，談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時(shí)候在商務(wù)談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。眾所周知，孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。掌握信息，了解對(duì)方——很多時(shí)候也取決于談判人員的專業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。就拿招商談?wù)勁衼?lái)說(shuō)，只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問(wèn)題。要做好這個(gè)工作，譚小芳老師 建議你可采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解，第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來(lái)源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見(jiàn)效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買相關(guān)的資料。知己知彼，百戰(zhàn)不殆——說(shuō)起來(lái)太抽象了，那么，今天，企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳與您分享關(guān)于談判的心得。有這樣一件事情：在歐洲比利時(shí)的一間畫廊里，一位美國(guó)畫商和一位印度畫商在激烈地討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)得不可開(kāi)交。原來(lái)，印度畫商帶來(lái)的一批畫，每幅開(kāi)價(jià)都在十至一百美元之間，唯獨(dú)對(duì)美國(guó)畫商選中的三幅畫，每幅要價(jià)二百五十美元，一文不讓。美國(guó)畫商對(duì)這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)火燒掉了。美國(guó)畫商見(jiàn)他把自己喜愛(ài)的畫燒了，心里很可惜。他問(wèn)印度畫商，剩下的兩幅畫價(jià)格能否低點(diǎn)兒。不料印度畫商毫不讓步，堅(jiān)持每幅二百五十美元，一點(diǎn)兒也不能少。那美國(guó)畫商仍然嫌價(jià)錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國(guó)畫商沉不住氣了。他酷愛(ài)收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來(lái)。打掉了美國(guó)畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價(jià)到五百美元。美國(guó)畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。譚老師表示，上面案例中的印度商人因?yàn)槿嬲莆樟私灰椎募?xì)節(jié)與雙方的博弈對(duì)比，同時(shí)顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅(jiān)持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。在國(guó)際商務(wù)談判中，最難的一點(diǎn)是談判人員對(duì)不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí)，并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪?guó)際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國(guó)人，也強(qiáng)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間。在國(guó)際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對(duì)方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對(duì)方的內(nèi)心想法。