一般的，在談判中會有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強硬派以及清道夫。這5類人不一定同時參與談判，一個人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是強硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。1、首席代表，任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人但當，而不一定是小組中職位最高的人。主要負責調(diào)動談判資源指揮談判，安排小組中的其他人盡自己的職責，需要時召集相應人加入，裁決與專業(yè)知識有關的事。如決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標，精心安排小組中的其他人。 2、白臉，白臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大、陷入僵局進行不下去的時候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。一般由被對方大多數(shù)人認同的人但當，對方非常希望僅與白臉打交道。白臉的責任是對方提出的要求和的觀點表示同情和理解，使雙方不至于鬧翻?？雌饋硪龀鲎尣?，給對方安全的假象，使他們放松警惕。但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰(zhàn)略戰(zhàn)術的人說了算。 3、紅臉，紅臉即黑臉，作用是讓對手感到壓力，感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，脅迫對方并盡力暴露其弱點。4、強硬派，其作用是在每件事情上都采取非常強硬的態(tài)度，把簡單的問題復雜化，讓其他的組員服從他。責任是采用用延時戰(zhàn)術來阻擾整個談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價，觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力討論集中在談判目標上，避免跑題。5、清道夫，清道夫將所有的觀點集中，作為綜合體提出來。 責任是設法使談判走出僵局，如強硬派把談判延遲或停止時，就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，防止討論偏離主題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方，削弱對方的優(yōu)勢。 總之，紅白臉術僅是談判中全局策略中的一個，必須配合全局使用，不可偏頗。