影響或改變對(duì)方的判斷。 （2）判斷談判形勢(shì) 判斷雙方的分歧。 3．讓步磋商 （1）讓步的步驟 讓步項(xiàng)目分析，或者想賣一個(gè)好價(jià)錢； 要在周圍人的面前顯示一下自己的才能，怕回去無(wú)法向自己的組織交差、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)； 為了表明自己的談判能力； 參照系數(shù)； 不要承諾做同等幅度的讓步；“會(huì)哭的孩子有奶吃”。 （2）還價(jià)的方式 按分析比價(jià)還價(jià)； 先讓步次要的； 想搞清產(chǎn)品的真正價(jià)格。 （3）果斷合理地選擇 中止談判； 必須接近對(duì)方的目標(biāo)； 感覺吃虧就推翻重來(lái)；其他方面的限制因素，保持靈活性。 （2）讓步的原則 絕不做無(wú)謂的讓步； 讓步要讓在刀口上；資料限制，要在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手；“以坦白求得寬容”； 堅(jiān)持讓步的同步性； 己方讓步對(duì)方必須珍惜。 2．還價(jià) （1）還價(jià)的策略 尋找突破口； 把對(duì)方的讓步看成是提高自己身份的標(biāo)志；全盤讓步；按分析成本還價(jià)； 制造“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”假象。 （2）示弱以求憐憫 哭窮策略；對(duì)方的真正立場(chǎng)。 （3）還價(jià)的起點(diǎn) 給對(duì)方造成壓力，再讓步較重要的；讓步程度的把握商務(wù)談判的磋商 1．討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備 （1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù) 逐項(xiàng)詢問與仔細(xì)審查對(duì)方的依據(jù)和理由。 （2）迫使對(duì)方讓步的主要方法 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件。 （3）理想讓步方式的選擇 4．迫使對(duì)方讓步 （1）摸清對(duì)方的動(dòng)因 想買到更便宜的產(chǎn)品； 只有討價(jià)還價(jià)才能促使地方讓步； 讓步時(shí)要三思而行；總體還價(jià)；制定讓步方案，使對(duì)方有接受的可能性； 為了超越競(jìng)爭(zhēng)者和很好地發(fā)展自己； 怕吃虧； 同時(shí)邀請(qǐng)幾家客商前來(lái)談判； 盡量做一些毫無(wú)損失：報(bào)價(jià)中的含水量；按最高目標(biāo)還價(jià)； 想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品； 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，甚至是有益的讓步。 最小項(xiàng)目還價(jià)；制定備選方案；分組還價(jià)； 適時(shí)適度地闡述己方的立場(chǎng)與依據(jù)；列出磋商的清單。 5．阻止對(duì)方進(jìn)攻 （1）限制策略 權(quán)力限制；繼續(xù)磋商； 利用討價(jià)還價(jià)達(dá)到其他目的； 探究對(duì)方的真正意圖