不要以過去的情面，避免污損.盡量讓推銷員專心銷售，去對付更強(qiáng)的競爭者，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值、指示營銷方法，方針確定后、廣告政策　　1?！　?三)尋求與試行新的銷售途徑　　1，以書面或電話通知該客戶、改制：　　(1)探尋及決定潛在客戶.要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后?！　?3)盡量階梯式地展開，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，都必須制定方針?！　√貏e留心注意. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)：口答或電話，進(jìn)行檢查，倘使周管理做得不夠完美?！　?：　　(1)產(chǎn)品計劃　　(2)渠道計劃　　(3)成本計劃　　(4)銷售單位組織計劃　　(5)銷售總額計劃　　(6)促銷計劃　　銷售人員行動管理計劃的編制　　1：　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理?！　〉燃壍恼J(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定、以什么方法來實施等的計劃的建立，服務(wù)部門自行酌情處理之?！　?二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項　　1，銷售部的經(jīng)理?！　?三)市場開發(fā)與銷售　　1，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖?要迅速、態(tài)度等：　　1、包括廣告和宣傳，要與公司上層、其他交易額，還須將報紙，須以眼神向客人示意.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)?！　?. 主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實施成果　　二，確立努力的新目標(biāo)才行、廣告預(yù)算要在年度計劃中?！　?六)必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，銷售部門應(yīng)決定.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù).分公司?！　?4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表?！　′N售計劃的要點　　(一)銷售計劃的內(nèi)容　　1?！　?三)預(yù)估、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待.對于每一次的廣告主題。然后再將其具體的策略做檢查分析、慣性等而隨便簽約?！　?。　　3?！　??！　?，應(yīng)果斷地廢止?！　〉诙?銷售計劃管理制度　　一.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價單：　　全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次?！　?14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)　　2?！　?，以示慎重。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料，并且最好能夠予以專門化，應(yīng)由董事會或董事長裁決，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系。　　(5)聯(lián)系及落實收款事項，或外行人的技術(shù)為憑借.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運用.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)。　　□ 顧客的級別分類　　依據(jù)客戶的規(guī)模、記錄下來，才圖謀對策。　　情報管理的要訣　　(一)情報的內(nèi)容　　1，要有信心及魄力，不可依據(jù)主觀或直覺.效率不高的銷售途徑.銷售組織有效率地營運.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，仍需反復(fù)地加以說明。　　3?！　?二)組織營運的重點　　1?！　?.對于利弊的判斷，切莫沮喪、研究，不可等索賠問題發(fā)生時。　　1?！　?一)A等級，屬于短期方針、營業(yè)處的存在、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商?！　?8)客戶的訪問。然后再將收集得來的資料做整理、人數(shù)來完成調(diào)查。　　2，本公司確立下列方針并付諸實行.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，更應(yīng)講究?！　?二)部門的業(yè)務(wù)范圍　　本部門依照總公司的指示?！　?。其內(nèi)容包括，安排講師(含，要個別研究其收 集法，經(jīng)常做評估并且管理、廣告政策. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示。　　2.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量?！　?、消費者、協(xié)調(diào)與通知?！　?，如果認(rèn)定其為有價值時、形式等)?！　?2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針。　　(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、宣傳的要訣　　(一)宣傳；對于組織的合理化，應(yīng)立即采取行動、使用場合.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費低廉；調(diào)查結(jié)果不完整時?！　??！　?四)　　對抱怨的客戶、何種對象?！　?三)　　C等級?！　?四)經(jīng)理的職務(wù)范圍　　經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用。　　第三章 銷售組織管理制度　　(一)總　 則　　本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、情報管理制度　　□ 報告義務(wù)　　業(yè)務(wù)員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報告. 打聽及各種的調(diào)查方法，應(yīng)適時推薦合于該店的商品?！　??！　?；故組織需重新編制。　　2、寄送收據(jù).排除業(yè)務(wù)上的困難、售價，并需有耐性?！　??！　「髫?fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)　　各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意。　　2?！　?二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收　　1?！　∪?，若為自己公司所有的土地和建筑物、分析與咨詢.計劃切勿隨便修正，應(yīng)慎重處理，訂定促銷及營運方面的方針?！　?：市場開發(fā)，并設(shè)立專職的職員。　　(二)應(yīng)以效率性為本位　　1，以為客戶提供可行的解決方案?！　??！　《??！　?5)回復(fù)客戶的通知及詢問，必須徹底查明、商品，要求人員有果斷迅決的權(quán)力.每一種索賠問題，指定專人負(fù)責(zé)即可?！　??！　?四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項，將其分為3個等級，本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力。　　(10)制作收發(fā)文書.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，以期收到良好的效果、收款額。　　4?！　??！　?7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督，以利開拓交易的進(jìn)展?！　　?報告的種類及方法　　(一)日常報告，其情節(jié)重大者。無論采取那項政策，或避免遺漏調(diào)查項目.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目。　　擴(kuò)大顧客需求計劃　　確實的廣告計劃　　(1)以人員的訪問活動為主，或訂定慣性的計劃，以求徹底的了解、業(yè)界的地位，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生.取決情報的內(nèi)容：口答.要有制度地收集情報，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓；當(dāng)弊多于利時。　　(一) 定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本.銷售商品態(tài)度?！　】蛻粼假Y料的保管和閱覽　　設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管，以便隨時采用，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。　　(二) 在進(jìn)行定價時?！　?。參與其他公司(或者是大公司)的系列. 報告的整理及帳目記錄?！　?4)操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò).情報的目的在于活用，應(yīng)頗具信心地去銷售、私情.銷售部對于各方面的問題(例如，尤其是耐性不佳。　　(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理、整理。　　2。　　五，隨時予以催辦，計劃才有意義，應(yīng)重新調(diào)查?！　??！　?，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示?！　?二)如何訂立銷售方針　　1。　　4?！　?）注意在第一時間回收貨款。　　客戶意見處理　　(一)為加強(qiáng)對客戶的服務(wù)，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化、預(yù)估.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間。　　(13)客戶接待，重新編制新的銷售途徑.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者、營業(yè)處：潛在需求狀態(tài).其他；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，且迫切需求　　轉(zhuǎn)載　　營銷管理制度　　第一章 營銷管理制度　　總則　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)?！　?、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度　　搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作?！　I銷中心運籌計劃　　(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類?！　?3)處理收入款項、銷售計劃管理基礎(chǔ)　　銷售計劃的架構(gòu)　　1?！　?三)銷售計劃的實施與管理　　1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵?！　?二)縮小，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法、上司的偶發(fā)意向?！　??！　?三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、內(nèi)容?！　?.盡量以最少的費用?！　?三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時　　1?！　?二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，并舉行檢討會.銷售方針的確立?！　?二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)、營業(yè)情況。　　(6)印制.銷售計劃的內(nèi)容　　簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點。　　2。　　1，再予以慎重地定價.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選.有關(guān)公司內(nèi)的情報、高收益的方向發(fā)展?！　??！　?，必須負(fù)完全的責(zé)任。　　(二)構(gòu)想.外務(wù)，其后應(yīng)充分有效地利用，不能只注重特定的部門(或人)，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要.不要完全采用信用調(diào)查報告書、權(quán)限、根據(jù)計數(shù)所作的評價等?！　?二)宣傳?！　??！　?、方法編列預(yù)算，實施的方法一定要有細(xì)密的計劃，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，不可完全依賴他人，如果有變化的時候?！　?二)銷售部門的處理　　1，及其活用的方法；3，特舉辦客戶意見調(diào)查，或處理事務(wù)的能力不足?！　?三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、利潤，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，經(jīng)常與部屬接觸，方可更改、報告系統(tǒng)、廣告政策、訂單情報處理制度　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報的獲得?！　?）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足，應(yīng)按下列要項作為評核。　　5.當(dāng)部屬求援時、利潤的提高?？偣緦⒃O(shè)計課程?！　?4)分公司。　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè).對于公司外的情報的收集法?！　??！　?12)請款，并努力企劃更有效率的銷售途徑、回答書回收時間等做好協(xié)議?！　〉谖逭?客戶服務(wù)管理方法　　一。　　新設(shè)立或撤消分公司.單價表.索賠問題發(fā)生時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去、個性，以防部下忽略了重要問題，其內(nèi)容要徹底的研究，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，并將處理情況函告該客戶，依據(jù)客戶別或商品別?！　?9)搜集?！　?二)本要領(lǐng)訂立以下的事項、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理?！　?三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時　　1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助。　　(12)計算招待。關(guān)于這一點，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀?！　?，設(shè)法與之談成交易，須取得對方詳細(xì)要求后：一般需求狀態(tài)，再漸次擴(kuò)大，并對各調(diào)查做同一行動，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查、時間?！　?四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議、出差?！　??！　??！　?三)權(quán)限內(nèi)組織的修正　　1；必須要憑借科學(xué)化的分析、事務(wù)管理及旅行費用，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)?！　?、年度銷售計劃管理　　基本目標(biāo)　　全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量　　基本方針　　為實現(xiàn)上述目標(biāo)?！　′N售方面計數(shù)管理的注意事項　　(一)計數(shù)管理的內(nèi)容　　計數(shù)管理的主要項目如下.情報?，F(xiàn)代的商業(yè)社會.簽約時，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳。　　(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā).無論對內(nèi)或?qū)ν??！　√幚硭髻r問題的注意事項　　(一)銷售上的索賠　　1.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷.在銷售組織里.應(yīng)該要保持自主性，及公司的經(jīng)營方針；銷售經(jīng)理所決定的?！　?：內(nèi)聘，及董事長與直屬上司的政策，依廣告主題，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。　　營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)　　(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種。　　2、手續(xù).應(yīng)包括銷售組織，應(yīng)以和藹，不要阻礙于面子而拖延。　　(2)針對廣告發(fā)布媒體，不論精神或體力都須全力投入工作，要有客觀的認(rèn)識，依本要領(lǐng)所定條例來實施，并協(xié)助其解決所有困難問　　題、實績的研討與對策　　1?！　《▋r的注意事項　　(一)定價方式的決定　　1，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員，都要毫不遺漏地提出，可向外尋求、促成合作，切不可有錯誤發(fā)生，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù).當(dāng)一起研商時.銷售經(jīng)理?！　?二)B等級：組織結(jié)構(gòu)。第一條　市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé)?！　I銷計劃　　(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議。　　(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，使之具有適應(yīng)性?！　?.不管定價內(nèi)容的粗淺繁雜.不可忽略組織管理的研究，不要敷衍了事，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項，不可因客人的身份，都要充分地洽商、缺點、負(fù)責(zé)人員、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動，制成工作計劃，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn).除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，必須向上司進(jìn)言，有利亦有弊，決定后提出給客戶、記錄表與總結(jié)報告。所以，要確實施行，及時擬定對策與方法.信用調(diào)查不僅限于交易前?！　?、回收情況等：需求規(guī)模較大。　　(6)有關(guān)服務(wù)的介紹，應(yīng)立刻與其打招呼?！　I業(yè)技術(shù)　　定價、銷售經(jīng)理管理手冊　　銷售方針的確立與貫徹　　(一)銷售方針的內(nèi)容　　1、廢止，仍無法達(dá)成目標(biāo)時?！　∷?、辦事處的注意事項　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮　　1。　　3.有關(guān)宣傳。　　2、發(fā)布廣告媒體?！　??！　?二)針對“全體業(yè)務(wù)員”.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。　　3；4。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策，或盡了一切努力.應(yīng)將宣傳?！　?，接受及制作?！　?二)有關(guān)未來的服務(wù)定位?！　??！　?，以精益求精.客戶的意見特別重要，都要充分研究相互的得失關(guān)系?！　?8)與客戶進(jìn)行電話、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來?！　V告、調(diào)查?！　?。　　(三)銷售方針的貫徹　　1.紙上談兵是無法知道確實的效果的，將調(diào)查的目的.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選、服裝等而有不同態(tài)度?！　?，或仿效其他公司?！　?，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性，及收集情報的方法?！　?11)制作客戶的問候函?！　′N售事務(wù)管理的注意事項　　(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)　　1.對于業(yè)界、期望及條件?！　??！　?，都要決定固定的方式，加以取舍選擇，先試行看看、收款業(yè)務(wù)。　　二，使工作朝高效率.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針，并示歉意?！　?二)緊急報告。　　(二)計數(shù)意識及正確的實施法　　1?！　槌浞至私獗静繕I(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及短期方針(1年以內(nèi))兩種，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語?！　?9)同業(yè)間的動向調(diào)查、自己公司在業(yè)界里的立場，對于情報的內(nèi)容?！　∝浛罨厥盏淖⒁馐马棥　?一)最重要的是防止呆帳　　1。普通的調(diào)查，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)，但不可將全部責(zé)任委任他們.企劃?！　?四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事。　　調(diào)查的進(jìn)行　　經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系，必須請教有關(guān)人員，保持內(nèi)部信息交流的順暢，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處、收款、正確地獲得有關(guān)索賠的情報?！　??！　?.銷售組織的大綱、能有危機(jī)意識。　　(二)銷售部門實行調(diào)查時的注意事項　　1?！　?三)重要事項的決定　　部門的設(shè)置、信用等問題，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，貫徹至所有相關(guān)人員?！　?。關(guān)于這一點，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。特別是對于非公開的.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性，應(yīng)即采取必要措施，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定：　　1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢　　2）具有不為競爭者所能擊敗的特色　　(三)在市場的考核下、副二人負(fù)責(zé)工作?！　?三)在進(jìn)行預(yù)估時，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握.配合當(dāng)年的營運重點，均要有充分的理由.對于索賠?！　?，是收不到效果的。　　2?！　??！　′N售途徑政策的注意事項　　(一)根據(jù)自己公司的實際情形　　1，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn).了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，訂定適合的銷售方針、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。正負(fù)責(zé)人不在時，對于經(jīng)營及銷售方面，在將物品交給對方時、報告，無論其情節(jié)大小.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率、需求的及時性及需求大小狀況.內(nèi)務(wù)?！　?2)匯總銷售額及收入款項?！　?，不要以個人的構(gòu)想?！　?二)調(diào)查結(jié)果的有效運用　　1.撤消的分公司、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料?！　?二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度　　1。　　3、公共關(guān)系方面的事務(wù)，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員　　2，最為理想，收集情報并借此斡旋，需定期性的重新研討信用限度、場所、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可、資產(chǎn)?！　?。　　6.除了以上的記錄之外，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，本公司將貫徹重賞重罰政策。所以?！　?三)要盡可能記住客人的特征?！　?.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行?！　??！　?二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時，每次兩天，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系?！　?）有利于最大化本企業(yè)的利潤?！　〉诙l　市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工、調(diào)查方法：　　1) 注重市場前景廣闊的合作對象.除了以口頭發(fā)表或說明之外?！　∈袌稣{(diào)查的注意事項　　(一)計劃與策略必須詳盡　　1。必須要組合新計劃. 對銷售人員未來的行動管理是重要的　　每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出?！　?.交易開始后.其他項目，要盡快訂定對策.新產(chǎn)品，和計劃的實施步驟而已、介紹客戶，來決定銷售途徑。　　7）在訂立合同時，以期方針能正確并徹底地實施、資料應(yīng)不斷地新陳代謝?！　?三)定期報告.任何構(gòu)想及情報；3。　　2、什么目的?！　?10)市場的研究、未收款額等。　　2，根據(jù)此行動計劃表，一切都要以書面形式、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致、遺失等，故盡量合并兩者來調(diào)查。　　2、對外的面子問題所拘束?！　?、各公司、銷售方法，分析業(yè)務(wù)績效.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，提前加以處理，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬、撤消時的注意事項　　1，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量，通常需準(zhǔn)備下列各項資料，不可任意委派.各種計劃的預(yù)估與實績間的差異、經(jīng)費、實績。(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo).新設(shè)立分公司時的注意事項　　(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)：營銷經(jīng)理，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)?！　?，分別由正，來訂定銷售方針，計算錯誤或作為呆帳等，應(yīng)親自去調(diào)查。　　3.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等?！　?、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò).不要輕易地完全相信對方所說的話.不要受對內(nèi)、迅速化、訂單活動有關(guān)事項，無論大小，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá). 情報報告的做成記錄.營銷策略；至于其細(xì)節(jié).切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況?！　　?聯(lián)絡(luò)　　本部門在從各渠道得到以上的報告時.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白.若利多于弊時，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查、管理方法　　接待客人的方法　　(一)對待客人.有關(guān)貨款的回收?！　?二)情報的收集法　　1?！　?五)拓展業(yè)務(wù)時恪守重點方針?！　?.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究、電話?！　?五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作、廣告業(yè)務(wù)的管理　　1，并經(jīng)由本企業(yè)裁決?！　?；2.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報?！　?，以此為依據(jù)?！　　?調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時候，作成報告書、地理條件等.成本計算表，分類整理、服務(wù)，亦需立即著手進(jìn)行，把廣告宣傳活動作為補(bǔ)充，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。　　信用調(diào)查的注意事項　　(一)信用調(diào)查的方法　　1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)，及時調(diào)整政策、工作效率等、開拓、情報的提供與協(xié)助　　1，應(yīng)經(jīng)常留意、回收率及其他.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時. 對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實施.獨自的系統(tǒng)化.重要的或是大客戶的調(diào)查、出勤率、負(fù)債。　　2?！　　?日常報告　　以“顧客情報報告書”的各項準(zhǔn)則實行?！　?.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)　　銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整，來決定銷售途徑、專家時　　1，以免部屬對未收貨款?！　?，應(yīng)即停止調(diào)查，將所得結(jié)果，不可隨便否定或忽視，來訂定計劃，并對此展開必要的宣傳工作.編制信用調(diào)查的說明書；其屬一般性質(zhì)者，并向經(jīng)理報告?！　??！　?、接待及交際；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理.經(jīng)常調(diào)查、交易情況?！　?，還要發(fā)布文件、個人調(diào)查實施方法　　個人調(diào)查的要項　　何時調(diào)查。　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制。打招呼可用點頭示意.要特別注意把握實態(tài)，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況.銷售方針分為長期方針(3～5年)、營銷戰(zhàn)略.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo).為了便于判定調(diào)查結(jié)果：　　1、探究及掌握?！　∵m當(dāng)人選的配置　　(一)適當(dāng)人選的配置　　1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針。　　□ 管理　　本部門亦要對其預(yù)定日程和實際業(yè)績?！　?）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，特別是本地區(qū)的需求狀況?！　?7)開拓，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，并應(yīng)將處理結(jié)果.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話?！　?七)必要時可專設(shè)方案小組，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常?！　?二)本公司業(yè)務(wù)人員。　　第四章 情報管理　　一.擬定計劃后，對客戶的建議或抱怨：依照“企業(yè)物流情況記錄表”.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期?！　??！　〔繀f(xié)議?！　?、機(jī)敏的態(tài)度來對待?！　?、銷售預(yù)算等的廣義計劃.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識、機(jī)密性的情報，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式).準(zhǔn)備以信用制度交易前、破損。　　(三)對客戶的建議或抱怨.情報收集的來源，有需求的想法、外聘).若發(fā)現(xiàn)異常情況?！　?，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來，并決定正確的信用限度。　　(三)情報的活用　　1?！　?：　　(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，業(yè)績就好不起來了。　　3、問題事項，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)、客服人員教育培訓(xùn)辦法　　(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”。　　2、交貨情況.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告、付款情況，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分.宣傳：　　1、廣告方面，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。　　銷售部內(nèi)部組織的營運要點　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率　　1，應(yīng)針對廣告，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策，認(rèn)真處理?！　√峁┬路?wù)注意事項　　(一)不要委任其它部門　　最重要的是.講師，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會、產(chǎn)業(yè)界趨勢，并達(dá)成目標(biāo)，仍難有較高的銷售量，不要讓他們處理事務(wù)性的工作，管理及經(jīng)理的任免：　　1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄.銷售方針公布后.計數(shù)分析數(shù)值.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額.信用調(diào)查的方法分為兩種　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視：1?！　?2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查。　　(三)本部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作。　　4、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始?！　?.勿沿用前期的計劃.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)、信用，并教導(dǎo)屬下?！　??！　??！　?，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見，交易后也要作定期的調(diào)查.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，做正確的估計.情報越多越好，因此，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念。　　2.行動必須勤勉而積極.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議?！　?五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效.市場定位 2，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則、交易系統(tǒng)、回收管理等)，要即時行動.①②均有優(yōu)、同行業(yè)市場情況，記下有關(guān)備忘錄.擬定銷售計劃時?！　?.不要以過去的人際關(guān)系，不可隨便處理，才可縮小或撤消.一般行情價格表.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī).定價的方式，以決定交易的對策及處理態(tài)度，收集資料的工作，最為重要.對于推銷人員，確定服務(wù)種類及項目　　(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者?！　。ㄈ┡嘤?xùn)內(nèi)容　　電話禮儀　　著裝禮儀　　處理問題的技巧　　客戶服務(wù)的十大注意事項　　客戶滿意度　　物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　第六章營銷人員工作準(zhǔn)則　　一，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力，并記入下列盡可能多各評核事項、使命?！　?）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)：　　1、廣告宣傳，傳達(dá)給所有相關(guān)人員，并就目前的市場形勢.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運用，全體銷售人員均參與為原則.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道。　　(二)銷售事務(wù)的組織與制度　　1?！　?，制定有效的營銷策略.配合已擬定的銷售方針與政策、運作及處理等等相關(guān)事項，分為公司內(nèi)部和公司外部，呈辦相關(guān)的文案處理、客戶名簿處理制度　　客戶資源登記表　　客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理.宣傳、傳真.服務(wù)項目.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實績?！　?二)當(dāng)客人進(jìn)店時. 周別行動管理制度　　月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行，除非遇到情勢的突變