雖然分不多,但看在我們都在操作第一屆展會的情況下,還是一起分享吧.一般人我不會告訴他的　　招展策劃與展位營銷　　一、建立目標參展商數(shù)據(jù)庫　?。ㄒ唬?、收集目標參展商信息的渠道　　目標參展商的有關(guān)信息可以通過以下各種方法來收集：　　1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集　　2、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集；　　3、通過政府主管部門收集；　　4、通過專業(yè)報刊收集；　　5、通過同類展會收集；　　6、通過外國駐華機構(gòu)收集；　　7、通過專業(yè)網(wǎng)站收集；　　8、通過電話黃頁收集。　　二、展區(qū)和展位劃分　?。ㄒ唬?、劃分展區(qū)和展位的原則：　　1、按專業(yè)題材劃分展區(qū)；　　2、要有利于提高展會的檔次；　　3、要有利于觀眾的參觀；　　4、要有利于提高參展商的展出效果；　　5、要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)?！　?、合理安排展會的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。　　三、招展價格　?。ㄒ唬⒄姓箖r格的制定　　制定合理的招展價格，需要考慮：　　1、要充分考慮競爭的需要；　　2、要結(jié)合展會的發(fā)展階段來定價；　　3、要結(jié)合展會的價格目標來定價：利潤目標、市場份額目標、撇取目標、質(zhì)量領(lǐng)先目標、生存目標　　4、要考慮展會的價格彈性來定價；　　5、要考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況；　　6、展區(qū)和具體展位的位置差別；　　7、國外參展商與國內(nèi)參展商的展位價格。　　（二）、招展價格折扣制定　　1、統(tǒng)一折扣?！　∷械膮⒄股潭歼m用于一個統(tǒng)一的折扣標準。折扣標準按照參展商參展面積的大小來制定?！　?、差別折扣?！　r格折扣標準按需要分為幾種，針對不同的標準執(zhí)行不同的價格折扣?！　?、特別折扣。　　通常是給予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價格。　　4、位置折扣　　針對展館內(nèi)場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標準?！　。ㄈ?、執(zhí)行招展價格時應(yīng)注意的問題　　1、嚴格執(zhí)行價格及價格折扣標準；　　2、加強對招展代理的招展價格管理；　　3、避免在招展末期低價傾銷展位；　　4、嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍?！　∷?、展會招展函　　（一）、招展函的主要內(nèi)容　　1、展會的基本內(nèi)容?！　“ㄕ箷Q和LOGO、展會的舉辦時間和地點、辦展機構(gòu)、辦展起因和辦展目標、展會特色、展品范圍、價格?！　?、市場狀況介紹?！　⌒袠I(yè)狀況、地區(qū)的市場狀況　　3、展會招商和宣傳推廣計劃?！　≌猩逃媱潯喴榻B展會計劃邀請專業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道?！　⌒麄魍茝V計劃——簡要介紹展會宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會計劃如何擴大其影響的措施等?！　∠嚓P(guān)活動——簡要介紹展會期間將要舉辦哪些相關(guān)活動、各種活動的舉辦時間和地點以及參展商參加活動的聯(lián)系辦法等?！　》?wù)項目——參展商將能從展會獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費服務(wù)?！　?、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表、聯(lián)系辦法?！　?、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片?！　。ǘ⒕幹普姓购脑瓌t　　1、內(nèi)容全面準確；　　2、簡單實用；　　3、美觀大方；　　4、便于郵寄和攜帶。　　五、招展方案（對代理公司及招展渠道）　　（一）、招展方案的基本內(nèi)容　　1、產(chǎn)業(yè)分布特點?！　暮暧^上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。　　2、展區(qū)和展位劃分?！　〗榻B展會對展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖?！　?、招展價格。　　列明展會的招展價格及制定該價格的依據(jù)?！　?、招展函的編制與發(fā)送?！　〗榻B招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法?！　?、招展分工?！　φ箷恼姓构ぷ鞣止ぷ鞒霭才?，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等?！　?、招展代理?！　φ箷姓勾淼倪x擇、指定和管理等作出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定?！　?、招展宣傳推廣?！　ε浜险箷姓顾龅母鞣N招展宣傳推廣活動作出規(guī)劃和安排?！　?、展位營銷辦法?！　√岢鲞m合本展會展位營銷的各種渠道、具體辦法及實施措施，對招展人員的具體招展工作作出指引。　　9、招展預(yù)算?！　Ω黜椪姓构ぷ鞯馁M用支出作出初步預(yù)算，以便展會能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。　　10、招展總體進度安排。　　對展會的各項招展工作進度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會招展工作的進程，確保展會招展成功?！　。ǘ?、招展分工　　展會招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排?！　?、要確定招展的人員名單；　　2、要明確各招展人員負責招展的地區(qū)范圍和重點目標客戶名單；　　3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；　　4、制定統(tǒng)一安排展位的措施。　?。ㄈ⒄姓勾怼　?、招展代理的種類及其來源?！　∫话愦?、獨家代理、排他代理、承包代理?！　?、代理商的權(quán)利與責任?！　?quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金；　　2）、從辦展機構(gòu)獲取招展必須的完整資料；　　3）、按合同享受辦展機構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣支持；　　4）、在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。　　責任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責，依法經(jīng)營；　　2）、有責任對所代理的展覽項目進行宣傳推廣；　　3）、定期向辦展機構(gòu)有關(guān)責任人匯報情況；　　4）、對辦展機構(gòu)劃定的展位不得有異議；　　5）、維護辦展機構(gòu)和展會的聲譽和形象；　　6）、按辦展機構(gòu)規(guī)定的價格招展，按時收取和繳納參展款；　　7）、不得對辦展機構(gòu)制定的參展條件做私自改動；　　8）、必須協(xié)助辦展機構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。　　3、代理傭金　　獨家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機構(gòu)實收到的、由該代理商找來的參展商所交的參展費總額的15-20%的比例提取，承包代理商一般為25%或更高。　　代理傭金支付的時間和方法，有以下幾種：定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付?！　?、代理商的管理　　1）、堅持定期書面報告制度；　　2）、招展價格的控制；　　3）、收款和展位劃定；　　4）、參展商的參展費；　　5）、累進制折扣的控制?！　?、代理風(fēng)險的防范　　1）、多頭對外的風(fēng)險；　　2）、代理商欺騙客戶的風(fēng)險；　　3）、損壞辦展機構(gòu)的聲譽和形象的風(fēng)險；　　4）、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險；　　5）、展位臨期空缺的風(fēng)險?！　。ㄋ模⒄姓剐麄魍茝V　　招展宣傳推廣的策略、渠道，招展宣傳推廣的時間和地域安排?！　。ㄎ澹?、招展預(yù)算　　展會的直接招展費用主要包括：　　1、招展人員費用，包括招展工作人員的工資、差旅費、辦公費等。　　2、招展宣傳推廣費用?！　?、代理費用?！　?、招展資料的編印和郵寄費用?！　?、招展公關(guān)費用?！　?、其他不可預(yù)見的費用?！　。⒄姓惯M度計劃　　在展會開幕前12個月，招展工作就要開始；　　前9個月，招展宣傳推廣活動大規(guī)模實施；　　前6個月，重點客戶拜訪工作基本結(jié)束；　　前3個月，展會招展任務(wù)基本完成?！　「剑赫刮粻I銷辦法　?。ㄒ唬㈥P(guān)系營銷（辦展機構(gòu)、目標參展商及展會服務(wù)商）　?。ǘ?、合作營銷　　合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機構(gòu)和單位：　　1、行業(yè)協(xié)會和商會；　　2、國內(nèi)外著名展覽主辦機構(gòu)；　　3、專業(yè)報刊；　　4、國際組織；　　5、各種招展代理；　　6、行業(yè)知名企業(yè)；　　7、國外同類展會；　　8、外國駐華機構(gòu)；　　9、政府有關(guān)部門；　　10、網(wǎng)絡(luò)渠道（門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站）?！　。ㄈ?、直復(fù)營銷　　直復(fù)營銷方式包括：直接郵寄營銷、電話營銷、展會現(xiàn)場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等。　?。ㄋ模⒕W(wǎng)絡(luò)營銷　　1、自己建立展會專門網(wǎng)站；　　2、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷；　　3、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)?！　。ㄎ澹?、公共關(guān)系營銷（新聞發(fā)布會、推介會等）