中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為活躍的元素之一，是國家重點鼓勵和扶持的市場主體，也是我們郵政的重要客戶群，蘊(yùn)藏著巨大的市場需求。為了能充分發(fā)揮郵政優(yōu)勢，將“郵政服務(wù)中小企業(yè)工作”這塊蛋糕做大，集團(tuán)公司提出要加快推進(jìn)與中小企業(yè)的合作，把服務(wù)中小企業(yè)定位為中國郵政繼服務(wù)“三農(nóng)”之后開展的又一項具有戰(zhàn)略性和長遠(yuǎn)意義的工作。那么，作為地處中小企業(yè)比較活躍的現(xiàn)業(yè)局，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，把服務(wù)中小企業(yè)發(fā)展這項工作做實、抓好呢？一、現(xiàn)業(yè)局服務(wù)中小企業(yè)要揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢在服務(wù)中小企業(yè)過程中，我們郵政的信息流、資金流、實物流并不占絕對優(yōu)勢。郵政想要在激烈的市場競爭中爭取到一席之地，很重要一點就是要揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。那么如何做到揚(yáng)長避短呢？首先要對市場精準(zhǔn)定位，摸清中小企業(yè)發(fā)展過程中的軟肋和不足，明確郵政服務(wù)中小企業(yè)的發(fā)展方向。比如：各地每年都有大量新企業(yè)誕生，又有很多企業(yè)倒閉，這些中小企業(yè)“生得快，死得也快”的病根到底在哪里？是缺少資金影響發(fā)展，還是因缺乏創(chuàng)新制約發(fā)展？哪些中小企業(yè)是因為知名度不高、產(chǎn)品個性特點不明確、對外宣傳不到位，導(dǎo)致產(chǎn)品市場占有率低下等等？只有找準(zhǔn)企業(yè)興衰的病源，我們才能“對癥下藥”為他們提供所需要的郵政服務(wù)和產(chǎn)品。其次，要發(fā)揮郵政不同于其它行業(yè)的優(yōu)勢，為客戶提供集信息流、資金流、實物流于一體的全方位服務(wù)。比如：我們的數(shù)據(jù)庫商函可以為企業(yè)鎖定目標(biāo)客戶、宣傳產(chǎn)品、拓展市場服務(wù)，讓越來越多的客戶用上這便宜又有實效的“一元錢推銷員”；郵政賀卡的營銷可以突破“拜年功能”的局限性，以展示企業(yè)的產(chǎn)品和形象為賣點，擴(kuò)大這項業(yè)務(wù)的受眾面；郵政龐大的物流網(wǎng)絡(luò)和多元化的物流服務(wù)業(yè)務(wù)，可以為中小企業(yè)提供郵政速遞代收貨款服務(wù)、電子商務(wù)速遞服務(wù)、國際物流服務(wù)等，實現(xiàn)產(chǎn)品從廠家到用戶的直接連接；而對于那些社會化依賴程度大的企業(yè)，我們還可以發(fā)揮四通八達(dá)的郵政金融網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)提供資金結(jié)算、商務(wù)匯款等多方面的金融服務(wù)?？梢赃@樣說，從單一業(yè)務(wù)上來看，郵政并不具有突出優(yōu)勢，但如果我們能恰到好處地打出“組合拳”，讓企業(yè)享受到從產(chǎn)品營銷、貨物運(yùn)輸、直至資金歸集等“一攬子”服務(wù)，郵政產(chǎn)品一定能突破困境，實現(xiàn)更好發(fā)展。再次，要打響品牌、發(fā)揮共振效應(yīng)。我們要讓客戶信任郵政服務(wù)，使用郵政產(chǎn)品，最重要一點就是我們的業(yè)務(wù)要具有市場競爭力。筆者認(rèn)為，郵政在服務(wù)中小企業(yè)過程中可以先推出1-2個主打品牌業(yè)務(wù)，努力擴(kuò)大影響力，在中小企業(yè)中形成共振效應(yīng)。以數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)為例，目前郵政已建成全國名址信息系統(tǒng)，擁有1.3億條精準(zhǔn)的名址數(shù)據(jù)，從資源上來說有能力為一般中小企業(yè)提供“一對一”的精準(zhǔn)營銷。因此，作為服務(wù)中小企業(yè)主戰(zhàn)場的現(xiàn)業(yè)局，要指定專人負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫商函的開發(fā)工作。在走訪客戶前，可以策劃一份數(shù)據(jù)庫商函營銷方案樣稿，除介紹業(yè)務(wù)外，還要列舉一些企業(yè)通過使用數(shù)據(jù)庫商函，成功拓寬銷售渠道的案例，使客戶相信郵政數(shù)據(jù)庫能為他們帶來可預(yù)期的宣傳效果和經(jīng)濟(jì)效益。另外，營銷人員還要善于對數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行分析、篩選，幫助中小企業(yè)在上億條信息中尋找最適合各個行業(yè)使用的數(shù)據(jù)庫。因為，同樣是寄1萬份商函，選擇數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)與否，可能對企業(yè)的收益產(chǎn)生迥然不同的效果。比如：針對房地產(chǎn)公司，我們要選擇高收入的白領(lǐng)和機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員名址庫作為商函寄遞對象。此外，我們還要在創(chuàng)新營銷方式上下功夫，比如為提高目標(biāo)客戶的回復(fù)和回應(yīng)率，我們要幫助企業(yè)建立目標(biāo)客戶回應(yīng)渠道，具體有：通過郵政提供的隨信寄送收件人總付郵資回函、明信片及郵資信封回函、短信回復(fù)、電子郵件回復(fù)、網(wǎng)站直接回復(fù)等，使客戶能較直觀地看到效果，吸引回頭客?？傊?，在服務(wù)中小企業(yè)的過程中，現(xiàn)業(yè)局的定位要準(zhǔn)確，推出的業(yè)務(wù)要揚(yáng)長避短，要讓企業(yè)感受到實實在在的好處。這樣，更多中小企業(yè)在尋找合作伙伴時會首先想到郵政，主動使用我們的郵政業(yè)務(wù)。二、現(xiàn)業(yè)局服務(wù)中小企業(yè)要因地制宜，做到有的放矢地方經(jīng)濟(jì)的特色決定了郵政服務(wù)中小企業(yè)的發(fā)展空間。江浙一帶的民營企業(yè)比較發(fā)達(dá)，中小企業(yè)在整個地方經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位。如以私人作坊、家族企業(yè)著稱的溫州、臺州地區(qū)，99％的企業(yè)都是中小企業(yè)，要為這么多的中小企業(yè)提供“一對一”的服務(wù)，單憑現(xiàn)業(yè)局的營銷力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么，作為現(xiàn)業(yè)局如何利用有限的人力、財力資源把這項工作抓實做好呢？筆者認(rèn)為，現(xiàn)業(yè)局在服務(wù)中小企業(yè)過程中要因地制宜，在宣傳營銷過程中要做到以點帶面。因為，任何事物都是有規(guī)律可循的，地方經(jīng)濟(jì)的構(gòu)成也是這樣，總有一個產(chǎn)業(yè)帶或經(jīng)濟(jì)圈。以鎮(zhèn)海為例，它是一個僑鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)氐木用衽c海外有著千絲萬縷的關(guān)系，當(dāng)?shù)氐耐庀蛐徒?jīng)濟(jì)特點比較突出，民營經(jīng)濟(jì)中以外貿(mào)出口企業(yè)為多(臺資企業(yè)就是鎮(zhèn)海的一大經(jīng)濟(jì)體)。同時，該區(qū)在產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中非常清晰地規(guī)劃了4個園區(qū)經(jīng)濟(jì)，即以化工產(chǎn)業(yè)為主的化工區(qū)，以機(jī)電產(chǎn)業(yè)為主的機(jī)電園區(qū)，以金屬加工為主的金屬園區(qū)，以出口加工產(chǎn)業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等。這些都為我們有針對性地開展?fàn)I銷工作提供了便利條件。我們只有對當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)進(jìn)行分類，掌握各行業(yè)目前迫切需要提供的產(chǎn)品和服務(wù)，為它們量身打造個性化的服務(wù)方案，這樣的營銷方式才會取得事半功倍的效果。所謂“營銷工作要做到有的放矢”，就是我們要對走訪中獲得的各類信息及時進(jìn)行歸類、分析，確定最適合郵政企業(yè)提供的服務(wù)項目。在具體實踐中，現(xiàn)業(yè)局可以先在每個行業(yè)內(nèi)尋找一至兩家創(chuàng)新意識強(qiáng)、管理理念新的企業(yè)為突破口，抽調(diào)精干力量進(jìn)行重點宣傳。只要這一至兩家企業(yè)使用了我們的產(chǎn)品，我們再利用各地新建的直復(fù)營銷中心這個宣傳平臺，舉辦由該行業(yè)企業(yè)參加的郵政產(chǎn)品現(xiàn)場推介會，力求以最少的人力、物力，在最短時間內(nèi)實現(xiàn)郵政產(chǎn)品與中小企業(yè)的“零距離接觸”。通過這種有的放矢的宣傳，各現(xiàn)業(yè)局一定能因地制宜地摸索出一套郵政服務(wù)中小企業(yè)的工作思路和經(jīng)驗。為下一步郵政全方位服務(wù)中小企業(yè)、參與地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供有力保障。三、現(xiàn)業(yè)局服務(wù)中小企業(yè)需政府支持，實現(xiàn)合作共贏當(dāng)前我國民營經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個快速發(fā)展的良好時期。但在發(fā)展過程中，民營企業(yè)特別是廣大中小民營企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道單一、市場拓展能力薄弱、企業(yè)宣傳力度不夠等問題逐漸暴露出來，制約了企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)。而郵政資源服務(wù)民營經(jīng)濟(jì)工作具有信息廣、服務(wù)優(yōu)、保密好、費(fèi)用低、針對性強(qiáng)等多方面優(yōu)勢，能大大增加企業(yè)開拓市場的成功率。同時，廣大民營企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，迫切需要專業(yè)化的組織或中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，而郵政部門掌握著豐富的信息資源，擁有完善的網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)技術(shù)人員，可以為民營企業(yè)提供從市場分析到產(chǎn)品銷售的一條龍服務(wù)，使企業(yè)增強(qiáng)市場競爭力，縮短企業(yè)由小變大、由弱變強(qiáng)的時間，贏得加快發(fā)展的先機(jī)。這也正好響應(yīng)了地方政府提出的“為中小企業(yè)發(fā)展提供有力支援”的號召?，F(xiàn)業(yè)局要把這項工作定位為“郵政企業(yè)走向市場，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的宣傳思路，借好外力、用好政策，用郵政產(chǎn)品提升中小企業(yè)拓展市場的持續(xù)競爭力，實現(xiàn)政府、企業(yè)、郵政的“合作共贏”。那么如何爭取政府支持，實現(xiàn)合作共贏呢？筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段主要應(yīng)抓好兩方面的工作：一是積極配合政府部門做好政策宣傳?？梢圆扇∵M(jìn)園區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)廠礦的“三進(jìn)”現(xiàn)場宣傳，邀請新聞媒體在一段時間內(nèi)集中報道郵政服務(wù)中小企業(yè)的各項舉措，營造良好的外部環(huán)境。同時，組織召開由負(fù)責(zé)中小企業(yè)管理部門，如發(fā)改局、工商協(xié)會、消協(xié)等單位以及本轄區(qū)中小企業(yè)重點客戶參加的產(chǎn)品展示會，讓中小企業(yè)感受到郵政業(yè)務(wù)可以幫助他們把產(chǎn)品銷售出去，為企業(yè)找到新的客戶群；二是積極做好郵政產(chǎn)品宣傳。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)很多，也很具特色和市場競爭力，譬如：郵政特有的郵資封(片、卡)、個性化郵票、形象年冊等產(chǎn)品，都能成為中小企業(yè)宣傳形象、展示產(chǎn)品的媒介，我們該如何做好宣傳工作呢？首先，宣傳上要突出“特有”這個優(yōu)勢，讓客戶能從性價比、文化內(nèi)涵、宣傳效果上將郵政產(chǎn)品與普通信封、賀卡、禮品進(jìn)行比較，凸顯郵政產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)。另外，產(chǎn)品設(shè)計制作上要體現(xiàn)個性化特色，一張賀卡就是一個單位的名片，一本形象年冊就好比是企業(yè)對外宣傳的門面，我們的宣傳工作要做到位，后期的設(shè)計制作更應(yīng)該體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。這樣企業(yè)在使用過我們的產(chǎn)品后，才能與我們保持長久的合作，才能使越來越多的中小企業(yè)成為郵政的大客戶。如果在郵企之間形成了這種互惠互利、優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展模式，那么郵政與中小企業(yè)的合作才能真正成為一項具有戰(zhàn)略意義的工作。