????? 做業(yè)務員應該具備什么？或者說如何作好業(yè)務員？ ????? 這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質(zhì)： 1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 2、 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎。 3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。 7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。 業(yè)務人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點： 1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務； 2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容： 1、 公司的核心業(yè)務是什么？ 2、 公司的核心競爭力是什么？ 3、 公司的組織核心是什么？ 4、 公司的客戶是誰？ 5、 公司客戶所需要的服務是什么？ 6、 滿足客戶的方法是什么？ 7、 公司主要的競爭對手有那些？ 8、 競爭對手的服務特色是什么？ 9、 我們公司的對策是什么？ 10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。 另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我們的服務態(tài)度 2、 我們銷售人員的專業(yè)水平 3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、 我們產(chǎn)品的價格 5、 我們的服務速度 6、 我們的員工形象 7、 我們的售后服務 8、 我們產(chǎn)品功能的擴展 9、 我們品牌的信譽 10、 他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？ 1、儀表的準備 要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。 有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質(zhì)高價，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。 　　下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量?，F(xiàn)在你應該是可以守株待兔了。 　　進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。 　　我想這是做業(yè)務或做貿(mào)易都應該有的基本功吧。希望你能夠發(fā)揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，為自己未來的事業(yè)打下一個堅實的基礎。預祝你成功！