一、什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求（初級(jí)） 創(chuàng)造需求 滿足需求（高級(jí)）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實(shí)現(xiàn)三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛(ài)達(dá)方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務(wù)五、十會(huì)：（一）、會(huì)微笑 （二）、會(huì)點(diǎn)頭 （三）、會(huì)握手 （四）、會(huì)鼓掌 （五）、會(huì)回答 （六）、會(huì)贊美 （七）、會(huì)關(guān)愛(ài) （八）、會(huì)道歉 （九）、會(huì)造勢(shì) （十）、會(huì)溝通六、黃金法則（A、B、C） 借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營(yíng)銷人員的缺點(diǎn)（一）、開(kāi)板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會(huì)聆聽(tīng)（說(shuō)服客戶不是說(shuō)贏，贏了口頭輸了市場(chǎng)）（三）、堅(jiān)持力度不夠 （四）、為人不實(shí)在八、通常客戶的特點(diǎn) （一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見(jiàn)，聽(tīng)其把話說(shuō)完，從中找出客戶的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢(shì)及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時(shí)間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機(jī)會(huì)接觸。 （四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢(shì)，名片造架式，暫時(shí)性冷落，話題由客戶展開(kāi)。 （五）、不確定（態(tài)度）：我們來(lái)幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對(duì)自己沒(méi)信心：我們要學(xué)會(huì)講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時(shí)要給其加油鼓勁。九、感情攻關(guān) （一）、分析他人嗜好，有針對(duì)性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時(shí)多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。 （四）、講誠(chéng)信，比如八點(diǎn)見(jiàn)，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。 （五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對(duì)方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺(jué)開(kāi)心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當(dāng)成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識(shí)增加感情 （十一）、建議對(duì)方釣魚(yú)、打球，告訴他提高生活質(zhì)量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺(jué)講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛(ài)是最偉大的，別人不會(huì)因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會(huì)因?yàn)槲覀兊膼?ài)表示無(wú)法拒絕！十、成交八個(gè)步驟（一） 市場(chǎng)調(diào)查收集信息（二） 確定目標(biāo)（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)（七） 簽單促成（八） 回款十一、拒絕處理（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)間（二）、推銷失敗常見(jiàn)的原因：1、 缺乏自我管理能力2、 有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、 不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸4、 4、不懂得不勝枚舉用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話5、 還未敲定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn)，就冒失地的推薦商品6、 對(duì)商品沒(méi)有信心7、 知識(shí)面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥（三）促成的時(shí)機(jī)：1、 選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、 主動(dòng)倒水或遞煙3、 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松4、 正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、 翻看展示資料并提出疑問(wèn)6、 眼睛關(guān)注商品說(shuō)明，手指輕搓下巴7、 認(rèn)真聽(tīng)你講解點(diǎn)頭認(rèn)可8、 深呼吸，做出要決定的樣子9、 拉攏椅子，身材體前傾10、 反對(duì)意見(jiàn)，逐漸減少11、 對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)（四）促成的方法：1、行動(dòng)法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者 一品人才：不木不納不卑不亢，知識(shí)面豐富兩套西裝：著裝得體，大方，合應(yīng)場(chǎng)合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態(tài)四桌麻將：點(diǎn)到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游廣泛，讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)六出祁山：堅(jiān)持力度強(qiáng)，雖受挫折不氣餒七術(shù)打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種八口吹牛：來(lái)源于生活高于生活，語(yǔ)言要生動(dòng)，有血有肉，但不可亂吹九分忍耐：遇事冷靜，不武斷，不盲目，不沖動(dòng)，用腦子來(lái)說(shuō)話十分努力：遇到不懂不會(huì)的要不求甚解，做事謙虛，低調(diào)做人，高調(diào)做事