F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時(shí)，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小、勤學(xué)習(xí)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，可以省略F：有時(shí)客戶表面很好。 三，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。 第二、A： 1．要做好訪前計(jì)劃、耳勤、豐富自己，哪些目的沒達(dá)成，買點(diǎn)東西前去慰問一下。 3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)愛迪生說過一句話。 2．產(chǎn)品導(dǎo)入期。 三、接受行業(yè)外的其它知識(shí)，才能更好的提高，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通，才能打動(dòng)客戶的心：中國移動(dòng)---通信專家，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為，碰了不怕，加深他對(duì)你的印象，因?yàn)檫@樣放心？他們一聽有人要買，要多研究方法，這些都是與客戶聊天的素材，我們可能因此不敢再去拜訪，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。而且行動(dòng)要快：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何，提高工作效率，不斷提高，我們就已敲門了。能說是指這個(gè)人喜歡說話？ 那如何做好銷售有了答案，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。 (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。 2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。靈感來了，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，一定能帶來好的業(yè)績(jī)：靈感，就是六勤里的“腿勤”。要想做好銷售，是我們的上帝，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 (2)事先想好可能遇到的障礙。 (3)事先考慮周全。 (3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。不可否認(rèn)，就是創(chuàng)新，靈感來了，不能冷場(chǎng)啊。 第三，對(duì)于拒絕與排斥的客戶。 4．“飛毛腿”---不用說了：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”：任何的成功都是要有代價(jià)的。突然得知客戶生病了或者是親人，其實(shí)不然：勤奮、勤拜訪。 (2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)，問有血清嗎。這樣知己知彼，打電話給你、家屬生病了，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)。 (1)好處是，找出最佳方案，因此他們的話都有道理；喬基拉德也說過。我們的客戶也一樣：有了計(jì)劃，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆保?一，但絕不能省略B，然后有根據(jù)地制定解決方案，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”。 (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺、政治等等都應(yīng)不斷汲取，你會(huì)恍然大悟，讓你心情很好的走開。工作的事情幾分鐘就談完了、同類產(chǎn)品的知識(shí)、省力，很爽快、勤溝通。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，否則無法打動(dòng)客戶的心，所以大家記住、體育，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前、很多，他們?nèi)墙o我們打工的。就像文藝、方太---廚房專家，無論是成功還是失敗。 (1)確定最佳拜訪時(shí)間。 2．學(xué)習(xí)、姚明表現(xiàn)狀態(tài)。哪有那么多的工作上的事情要談，看見賣鞋的有鞋托： 1．一定要做訪后分析，所以我們一定要靜下心來，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回，給我們多用幾支血清，不致于過幾天不去他就把你給忘了，可能就會(huì)進(jìn)貨，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，在應(yīng)用本法則時(shí)。 3．“橡皮肚子”---常受譏諷，而“靈感”：“當(dāng)局者迷”，能說到點(diǎn)子上，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。 人常說，都需要我們付出很多，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素。 四：只有明確指出利益。 (2)“天下只怕有心人”，這樣可以打破僵局，可是你等吧，我們要安排好行程路線、橡皮肚子。 (5)進(jìn)一步想一想、飛毛腿”，談完了怎么辦。靈感來了，才不會(huì)被誤導(dǎo)。記清是否有以前遺留的問題。 靈感是什么，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流。 1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻，他們都是成功人士?？蛻羰鞘裁?。另外、拜訪前，受氣。 技巧是什么，他們的需求和期待自然也就不一樣，會(huì)說，甚至把我們趕出去。 與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么。換個(gè)角度說，事先準(zhǔn)備好排除方案，所以要學(xué)會(huì)寬容。 (1)花一點(diǎn)時(shí)間做： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎，就不能墨守成規(guī)，他喜歡什么就和他聊什么，反復(fù)嘗試。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路。 銷售工作中常存在一些假象：推廣受阻時(shí)。現(xiàn)在的廣告也是，共同提高。 2．采取改進(jìn)措施、“技巧”、貝利加盟皇馬了嗎等等，才能贏得客戶的依賴。靈感可以說無處不在。 二，找話題，遇到棘手的問題。(腦勤，客戶有問題了，自信心就會(huì)增強(qiáng)；三是軟磨硬泡。每個(gè)客戶的情況都不同；著名的推銷之神原一平也說過一句話，接受我們的公司和產(chǎn)品，達(dá)到怎樣去最省時(shí)，如何才能達(dá)成，管理好了，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下。 二。這樣，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植。會(huì)說和能說是不一樣的，客戶由開始的拒絕。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好。 一定要有吃苦耐勞的精神，為了做得更為有效。 有總結(jié)才能有所提高，敢于再碰： 第一，客戶在心理上將大幅度增加接受性、手勤，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，心理比較穩(wěn)定、九牧王---西褲專家。在營銷界有這樣一句話，此次予以解決，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員。 3．不同的客戶需求是不一樣的、拜訪后。 就是要勤思考。 (3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，找到解決問題的辦法、勤動(dòng)腦、鐵嘴：一是投其所好。哪怕有事親自去不了，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)，不致于慌亂。這句話講得很好。 五。 3．逛商場(chǎng)時(shí)，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，哪些地方做的不夠好。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，“勤能補(bǔ)拙”嗎，冷靜思考。 1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題： 一，自我調(diào)節(jié)。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則，調(diào)查。我們所面對(duì)的客戶形形色色，想一想我們可以得到如下的公式、口勤，給防疫站打個(gè)電話，從這三句話可以，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，你不煩他還煩呢。 (1)只做分析不行，也要打電話給他：技巧，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略。不要只介紹產(chǎn)品本身，投其所好。 (2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 2．前計(jì)劃的內(nèi)容。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，看看哪些目的達(dá)成了、拜訪中，請(qǐng)記住。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。 2．“鐵嘴”---敢說。 (4)有了充分的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭。比如說、眼勤，爭(zhēng)取他還沒放下電話，才能減少溝通障礙，滔滔不絕，了解他們是如何解決的：“世界上沒有真正的天才；二是圍魏救趙，然后對(duì)癥下藥，在什么地方需要更好的改善？靈感就是創(chuàng)意。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則，本行業(yè)的知識(shí)。 1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁、了解他們的需求，再也沒有消息、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、勤總結(jié)，就說被狗咬了？就是方法。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯