如何發(fā)現(xiàn)客戶的利益點 ● 內(nèi)容及進行項目● 內(nèi)容● 特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能?！? 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益?！? 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。● 將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：u ·步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；u ·步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；u ·步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；u ·步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u ·步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益?！? 為客戶尋找購買的理由：u ·商品給他的整體印象u ·成長欲、成功欲u ·安全、安心u ·人際關(guān)系u ·便利u ·系統(tǒng)化u ·興趣、嗜好u ·價格u ·服務(wù)● 進行項目n ● 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點及特殊利益的練習(xí)。 20分鐘● 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 n 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。n 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性...