首先，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義暢儲(chǔ)扳肥殖堵幫瑟爆雞為奢侈品。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購(gòu)買(mǎi)需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來(lái)一種概念性消費(fèi)形象，就好像是萬(wàn)寶路的發(fā)展一樣，要樹(shù)立一種概念性消費(fèi)形象，（建議你搜索一下萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程）。還有就是將顧客分門(mén)別類(lèi)，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚?，工作，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說(shuō)對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。 1 售前。 有很多一部分客戶(hù)他是有明確的目標(biāo)來(lái)你店里看的，所以他們本身就很想買(mǎi)的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購(gòu)工作，表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)，這些客戶(hù)都跑不了。 還有一些客戶(hù)，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛(ài)美族，而且手上有點(diǎn)閑錢(qián)。過(guò)來(lái)主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美?！巴圻@條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買(mǎi)的？當(dāng)時(shí)我也想買(mǎi)可惜等我存夠了錢(qián)的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有了，您可真有眼光?。　?贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話(huà)談，不要讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你是為賣(mài)東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣(mài)，而你只是想和客戶(hù)聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開(kāi)始表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)。 有時(shí)會(huì)聽(tīng)到，客人邊上的另一個(gè)客人說(shuō)，這個(gè)不好不要買(mǎi)。 這時(shí)如果他們?cè)儐?wèn)你的時(shí)候，你可以這樣說(shuō) “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來(lái)就是裝飾品嘛，沒(méi)有必要花太多錢(qián)?！?這個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買(mǎi)，因?yàn)閯e人是沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)嘛。 2 售后： 售后來(lái)說(shuō) 一般質(zhì)量不會(huì)有什么太大的問(wèn)題，關(guān)鍵在于客人離開(kāi)后，你要想辦法取得更多他的資料。如生日，手機(jī)號(hào)碼，住宅地址。 每當(dāng)?shù)竭^(guò)節(jié)，他生日，或者有特價(jià)產(chǎn)品或者新品上市時(shí)，用短信告知，用短信慰問(wèn)！ 這樣他們會(huì)對(duì)你的印象特別深刻，想盡辦法和其它的銷(xiāo)售員做出差異化！