良好的“導購”就是產(chǎn)品的銷售力。這個認知已被越來越多的的經(jīng)銷商和企業(yè)所看見。企業(yè)要贏就是要有“銷售”，銷售產(chǎn)品才是生產(chǎn)的最終目的，那么將產(chǎn)品銷售出去的“導購員”就起到了非常重要的作用。我們一定要重視導購員的綜合素質(zhì)，在招聘時采取“寧缺毋濫”的原則，在錄用之后更要好好培訓，時時培訓。導購員要“想顧客所想，鑒顧客所要”，那么，產(chǎn)品的銷售才能“適銷對路”。作為童車的經(jīng)銷商，如何銷售好產(chǎn)品，贏得未來呢？銷售好產(chǎn)品的最終根本又在哪里？毫無疑問，需要落實到導購員的素質(zhì)上。導購員的“導購行為”在很大方面影響產(chǎn)品能否銷售出去這個結(jié)果。童車經(jīng)銷商要做好“導購工作”，從而贏得發(fā)展和未來。以下分七個關(guān)鍵來給童車企業(yè)導購員培訓工作指明方向，培養(yǎng)導購員正確的思想觀念，深化導購技巧，幫助童車企業(yè)做好導購員培訓工作，為童車經(jīng)銷商贏得未來奠定基礎(chǔ)。第一，放開思路，用“大思想”看促銷。導購員是童車企業(yè)直接面對消費者的外在形象，從某種意義上說，導購員的形象直接反映給人的就是一個店鋪、一個經(jīng)銷商，甚至一個企業(yè)的形象。導購也是實現(xiàn)銷售“最核心的終端”。雖然“導購”是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。但是，如果處理不當，或者不重視導購員的工作，就會降低其激情，影響銷售。因此，童車企業(yè)在培訓導購員的時候，一定要將導購員的實際位置和價值定位有機的結(jié)合起來。第二，凸顯品牌實力，將優(yōu)點條理化。童車導購員必須深入了解并熟知自己“導購”的品牌，萬不能被顧客提問的時候，一問三不知，遭遇尷尬，這當然無法實現(xiàn)銷售。童車企業(yè)需要全面梳理公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，細化后可制作出一張表格來：即羅列出產(chǎn)品和公司優(yōu)勢，將這些優(yōu)勢分門別類的傳達給導購員，由導購員再傳遞給消費者，影響銷售量。在培訓導購員的時候，不僅全面梳理品牌實力，而且在其基礎(chǔ)上，進一步將品牌實力“條理化”即可用一二三等形式系統(tǒng)列舉出來，并有針對性的將品牌優(yōu)勢和導購員個人優(yōu)勢巧妙的結(jié)合起來，從而收到了事半功倍的培訓效果。中國專業(yè)生產(chǎn)童車的企業(yè)童車 ，為了打造現(xiàn)代“精銷商”，幫助童車經(jīng)銷商輕松快樂賺大錢，在培訓導購員方面做了系統(tǒng)工作，值得童車經(jīng)銷商借鑒。童車 有自己的一套完整的導購員實戰(zhàn)培訓手冊，其中一條就是：要求導購員能給消費者一個非常明確的星巴達公司和產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。這樣，方便了消費者，能夠及時獲得對產(chǎn)品和生產(chǎn)廠家的認識，從而在第一時間博得消費者的好感、認可。第三，了解、掌握童車行業(yè)的專業(yè)知識，確保顧客的信任度。導購員的重點在于“導購”，而不是“促銷”，要做好導購，首先一步就是要取得顧客的信任。之所以稱為“導購”，就是在某種程度上充當“顧問”角色，以你專業(yè)的知識和有建設(shè)性的觀點，影響消費者的決定。因此，導購員必須熟練掌握童車專業(yè)知識，否則，在顧客的問題面前，導購員就會失去“話語權(quán)”，自然也就無法順利實現(xiàn)銷售。第四，擴充品牌知識，穩(wěn)固“導購員”這個童車品牌的“支點”。深入才能淺出，居高才能臨下，在眾多的企業(yè)實踐中被證實：導購員需要掌握一定的品牌知識，這樣更有利于童車企業(yè)的品牌塑造以及終端銷售。在培訓導購員時，需要講授品牌概念及本質(zhì)、品牌的驅(qū)動要素、品牌定位和導購員定位以及品牌管理常識。這樣就能有效解決導購員在維護品牌形象時，“知其然而不知其所以然”的困惑，從而更加有效的調(diào)動了導購員維護品牌形象的激情和使敏感。第五，掌控顧客心理，為成功銷售打造契機。終端銷售是一場智者的博弈游戲，導購員必須要比顧客更加了解“顧客自己”，這樣才能避免被顧客牽著鼻子走，有效滿足顧客的需求，順利實現(xiàn)銷售。換句話說，在顧客面前，導購員要“推心置腹”，同時懂得并善于“察言觀色”，還要“投消費者所好”。以下列舉五個方面來提高導購員“掌控顧客心理”的能力：其一，觀察、確定顧客的需要和動機；其二，了解顧客的購買行為；其三，及時抓住顧客的購買信號，對癥下藥；其四，結(jié)案時必須積極應對，靈活處理，否則將“功虧一簣”；其五，童車導購員必須提升個人素質(zhì)，積累導購經(jīng)驗。第六，導購員的形象和語言，是達成銷售助推器。任何顧客都不樂意與一個形象邋遢、說話語無倫次的導購員打交道，導購的員個人形象直接影響到消費者對童車品牌形象的最終判定。因此，童車導購員必須重視自己的個人形象以及說話技巧。童車導購員需要通過形象，有效傳達“我是值得信賴的人”這一信息，并進一步從四個角度訓練童車導購員的說話技巧，以讓顧客感受到“我說的全部都是事實”。第七，掌握“一對一”決戰(zhàn)技巧，決勝銷售終端。從某種意義上來說，童車終端銷售是導購員與顧客“一對一”的“決戰(zhàn)”。在這場“心理對決戰(zhàn)”中，有“老實巴交”的顧客，也有“詭計多端”的顧客；有“生性豪爽”的顧客，也有“刁蠻難纏”的顧客。童車導購員必須在誠以待人的基礎(chǔ)上，熟練掌握“一對一”的終端決戰(zhàn)技巧，進一步的提高導購的成功率。