在房地產(chǎn)的銷售中沒有固定的模式，也不是對(duì)待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達(dá)成銷售，只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，真誠地面對(duì)每一位客戶，把客戶當(dāng)做是自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績。在以往的銷售工作中，有位成功銷售總結(jié)出了如下幾個(gè)方面真實(shí)有效的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)我們項(xiàng)目銷售人員的實(shí)際工作有所啟示與幫助?！　∫唬?真誠的贊美　　許多售樓員剛剛?cè)胄袝r(shí)學(xué)的第一課就是贊美，贊美再贊美。大多數(shù)消費(fèi)者都喜歡聽好聽的話，如表揚(yáng)，夸獎(jiǎng)，鼓勵(lì)之類的話語。如果有人對(duì)你穿的新衣服贊美了，結(jié)果你一天都因此而有好心情。同樣，一家三口，戶主是一位將近60歲的李先生，兒子在上海從事IT行業(yè)，收入較高，由兒子出錢為父母改善居住條件。李先生是個(gè)老股民，投入資金不多，但是由于眼光旦激測刻爻灸詫熏超抹獨(dú)到也賺了一些錢，結(jié)果介紹完房屋的情況那位銷售就與李先生聊起了股市行情，李先生只是一位普通的退休工人，業(yè)余愛好就是炒股，見那位銷售流露出興趣他還熱情地為那位銷售推薦了兩只股票，那位銷售稱贊李先生會(huì)把握機(jī)會(huì)，有眼光，出手果斷。李先生一家人都很開心，第一次來訪就下定金了。此類例子較多。總之，對(duì)客戶真誠的贊美可以博得客戶的第一縷信任?！　《?堅(jiān)持就是勝利　　許多銷售做得最多的是放棄接待過的客戶，認(rèn)為已經(jīng)不可能成交了，認(rèn)為追“死”了。那位銷售曾經(jīng)犯過這樣的錯(cuò)誤，每天打幾十個(gè)電話追蹤客戶，但是追到后來沒有一個(gè)成交得，最后一生氣就把客戶登記本給扔掉啦，但是本子上的一些客戶半年或是一年以后自己主動(dòng)來購買了。那位銷售就自己反思，怎么能主觀地判斷一個(gè)客戶是無效的呢。記得有一個(gè)月中，大半月已過那位銷售沒有成交一單，當(dāng)時(shí)真是心灰意冷，那位銷售自己也努力了呀，百思不得其解。結(jié)果在最后十天那位銷售一口氣成交了五套，這五套有的是上一個(gè)月的客戶，有的是再以前的老客戶。此時(shí)那位銷售才明白成交其實(shí)就是一個(gè)客戶積累的過程。只有把平時(shí)來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會(huì)成交。所以要做到堅(jiān)持把每一天的工作做好，成功就是簡單的事?！　∪?不以貌取人　　一天同事們一字排開坐在那兒等待客戶的到來。此時(shí)進(jìn)來一個(gè)客戶，全身名牌，手里拿一大奔鑰匙一VERTU手機(jī)，一同事跑上去給這位客戶進(jìn)行介紹并給端茶倒水。但一位男客戶首次來看房時(shí)穿著破舊的一身西裝，衣服很臟，布滿油污且缺扣子還磨損得嚴(yán)重，頭發(fā)也亂糟糟的，開一輛很舊的長安面包車，他進(jìn)到整潔明亮的銷售大廳時(shí)就和那位大款形成了鮮明的對(duì)比，他有點(diǎn)怯生生地來到銷售前臺(tái)咨詢房屋情況但值班銷售人員對(duì)他愛搭不理的。此時(shí)那位銷售心想來了就是客，管他買不買呢，那位銷售還是認(rèn)真地接待了他，并給他做了詳細(xì)的介紹。從交談中那位銷售了解到這位客戶老家在郊區(qū)，和家人一直是在城區(qū)從事廢品回收生意，而廢品回收生意的利潤是可觀的，一大家子弟兄姐妹在賺了錢后都想住進(jìn)有環(huán)境的小區(qū)房，最好是住在同一個(gè)小區(qū)里大家相互也好有個(gè)照應(yīng)。同時(shí)客戶對(duì)于那位銷售給他推薦的房子還是比較認(rèn)同，并對(duì)那位銷售的熱情接待感到滿意，他爽快的定下了三套房子。這個(gè)結(jié)果是那位挑客戶的同事所沒能料到的，俗話說的好——人不可貌相，海水不可斗量。　　四．真正地掌握客戶的需求　　那位銷售剛從事售樓職業(yè)時(shí)滿懷激情。熟記項(xiàng)目知識(shí)，戶型的開間進(jìn)深尺寸，每來一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細(xì)地解說沙盤和模型，帶著客戶參觀示范環(huán)境和樣板間，他像一位導(dǎo)游一樣地迎來送往。那位銷售自己還認(rèn)為自己工作很努力一定會(huì)出好的銷售業(yè)績，可事實(shí)上卻沒賣出多少套房子。那位銷售百思不得其解，自己的工作哪兒出問題了？樓盤的內(nèi)外品質(zhì)都不錯(cuò)的呀。后來在自己的不斷反思中，他才明白自己其實(shí)和許多才入行的銷售人員一樣還沒有成為一名真正的置業(yè)顧問。連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購買了。他不斷地在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這以后他的銷售工作越來越順利，老客戶又會(huì)帶來新客戶，許多客戶都與那位銷售成為了朋友。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交?！　∥澹己玫男膽B(tài)　　房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，高收入就意味著高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性。銷售工作是一份努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的職業(yè)。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后往往是百倍的努力和辛勤的勞動(dòng)?！妒澜缟献顐ゴ蟮耐其N員》里有句話：生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。那位銷售說，他不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐彎后面，除非拐了彎，但他永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。但難的是你是否能夠堅(jiān)持。他堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。